李杰:让奥铃更贴近用户的心
【商用车新网原创】
“大迹无形,小迹有痕”。深研产品、提升服务的工作,经常是不显山不露水,短期内看不到“业绩”的工作,但它们却“袖里玄机”,铺垫了奥铃的发展基础,决定了奥铃未来的战略布局。
近日,商用汽车新闻传媒记者采访了福田汽车集团市场战略总监、奥铃事业部总裁李杰。那么奥铃是如何一步步贴近用户的心,让我们一起来听听他是怎么说的。
以用户价值为核心,助推场景化设计
在国六实施、蓝天保卫战提速、“5·21事件”等各种因素的影响下,轻卡市场进入了“淡季”。奥铃作为中国轻卡领军品牌却实现了市场的逆势突破。究其原因,主要是因为奥铃以用户价值为核心,坚持深入用车场景,了解用户需求。
白热化的轻卡市场最不缺产品,缺的是一个让用户购买产品的理由。奥铃善于洞察消费者的痛点,贴合用户的使用场景发布了10+应用场景的产品解决方案。即便是使用场景中的细微提升,奥铃也会投入极大的关注。李杰举例说,“中卡40%的客户都是做绿通的,我们针对绿通市场推出了奥铃大黄蜂。绿通有一个最大的特点是长距离运输居多,所以我们产品的续航里程选择了600升大油箱,因为这些客户一般都有定点的加油站,加这么多油,他也会享受一个比较低的价格,至少一升油可以便宜2元,600升就能节省1200元,往返一趟就可以省下2400元,这个费用对于司机来说也是超值的。”
场景化设计与用户用车情景对应,更容易对市场进行判断,也就更容易针对特定市场进行营销策略的推广。据了解,作为福田整个营销体系的一部分,奥铃将产品和营销相配合,场景中的每一个特点也自然成为营销的卖点。李杰表示,“我们所有营销的出发点都是针对产品本身特点所宣传,而我们的产品在设计之初更是从用户、用车场景特点调研而来。‘5·21事件’让用户对轻卡的‘轻量化’要求进一步提高,那我们的产品就在‘轻’上下功夫。”产品联动营销,就能打破品牌与用户的“鸿沟”,深层次地了解用户,剖析用户的需求,建立与用户的强关系,从而牢牢地抓住用户的心,这也是奥铃能在竞争激烈的市场中,保持一席之地的原因。
解决用户服务难点,提升行业运输效率
救援服务不到位,救援时限无要求向来是救援服务的痛点和难点。痛于用户在等待救援时的不安,无法保证人、车、货的安全,因救援不及时造成的经济损失更是无法估量;难在要改变这一现状,对应急救援规定具体的时限就需要投入大量的人力物力,可付出和收获却不对等。对比,奥铃勇于破除此行业痛点,发布了“全程无忧”品牌服务,更率先在行业内推出“1次进站+3小时达”救援服务。
“现在这项服务的口碑非常好,因为我们真正做到了。据统计,关于三小时达,我们的平均救援时间是2小时15分,也就是说有一半数量的救援服务超过2小时,有一半数量在2小时以内。这是我们用体制流程管控的结果,我们承诺3小时达,就一定要做到。虽然过程很痛苦,可我们收获了很多用户对我们的正面反馈,我们觉得很值得,奥铃还将持续优化和推广。”
针对应急救援,给出救援到达时限,可以倒逼服务链条不断润滑,增加转速。目前,奥铃在全国拥有800多家品牌服务商,配件储备超3亿元,全国配备服务车1250辆,认证维修技师2600多名,且发动机、变速器规定内只换不修。服务站也会不断调配备货产品配比,服务联动会更加迅速,服务人员相关事件处理水平会更加精炼,3小时达的定心丸吃下去,用户能够在短时间内得到救援,能够从容安排后续运输工作。
奥铃推出的“3小时达”救援服务根本目的是提高运输的时效性,而时效性的提升对于整个物流行业的重要性不言而喻。深耕市场,深挖服务,直击痛点,才能够发现服务还有无限的可拓宽性。大而全的服务体系固然重要,但精而专的服务举措有时更能够从基底提升行业活力。这也是李杰“想用户之所想”,深入市场调查的真正目的。
拓建分销网络,提供买车便利
奥铃自进入市场以来,不仅成功突出日系轻卡的重围,而且稳稳占据着中国高端轻卡市场第一梯队。如今的奥铃,累计销量已超80万辆。2019年,奥铃逆势飞扬,交出了7.2万辆的成绩单,让行业见证了奥铃创造的“王者传奇”。
当记者问到对于奥铃2020年销量目标的期待时,李杰显得特别从容。
他说,“今年9月已经开始为明年的销售工作进行布局和规划,现在所有市场活动都是为了明年的销售工作做铺垫。奥铃明年是10万辆销量目标,但是我们一直强调数字目标永远不是我们的最终目的,相比销量,我们更在乎我们的产品能够满足用户的需求,我们的服务可以得到用户的认可,我们的产品能够成为用户赚钱的工具。”
一个企业想要做大做强,想要成为业内的翘楚,长远的发展战略至关重要。正如李杰所说,“此次在四川成都召开全国经销商大会、服务商大会和全国分销商大会,还有一个重要的原因是我们对未来销售模式有了明确的判断。未来销售模式将是“经销+分销”的模式,这种体系在国外已经很成熟,在国内还鲜有实践,奥铃抓住机遇,提前布局,把经销和分销加在一起,逐渐打造奥铃在销售网络上的领先性。”
奥铃2020年目标销量10万台誓师仪式
那么在这样的销售网络布局中,未来经销商和分销商要做什么?李杰解释说,“其实就是做两件事情,一是大客户定制化服务,二是为用户提供资金支持。分销商更多的是做散户,因为中国县域城市的现状,每个县大概有100万人口,相当于国外的一个国家,那么我们就将这种立体式的网络进行深度布局,以最快的速度扩散到用户中,这样用户在选择产品时,也可以快速地找到我们,这也为他们提供了最大的选车便利。”
走进用户、了解用户,为他们解决运输痛点、提供最贴心的服务是奥铃一直在做的。未来,在李杰的带领下,奥铃将尽现“王者”光芒,领跑市场。