华菱如何拿下2000辆危化品大单?
近日,有关“华菱交付依厂物流2000辆危化品车大单”的新闻在各大行业网站传播得如火如荼。华菱星马汽车(集团)股份有限公司(以下简称“华菱”)是如何在今年市场大环境不好的情况下取得如此业绩的?大单的获得又有着什么样的过程?为此,《商用汽车新闻》记者对其背后的故事一探究竟。
战线长 持久战
从今年年初获知山东依厂物流有限公司(以下简称“依厂物流”)采购车辆需求,到7月批量交付车辆,销售过程持续近半年。终究还是功夫不负有心人,华菱与依厂物流签署了“三年内采购2000辆汉马H6系列的危化品运输车的战略合作协议”。
据悉,完成此次订单的是南京华菱汽车销售有限公司(以下简称“南京华菱”)。近几年,南京华菱的车辆销售逐年攀升,2012年、2013年、2014年、2015年上半年的销售数字分别为80辆、100辆、170辆、400多辆。这次又签下了2000辆的大单,更是让南京华菱总经理张云柱十分振奋。
依厂物流创建于1998年,总部位于山东淄博,是国内最大的危险化学品第三方公路物流企业,合作客户达2600余家,被评为国家AAAA级物流企业,在行业内有无可替代的核心优势,它的选车标准也成为当地危化品运输企业购车的风向标。
不经一番寒彻骨,怎得梅花扑鼻香。说起这笔签单,颇费一番周折。据相关人员透露,今年年初,张云柱得知依厂物流现有车辆保有量有800多辆,打算三年内采购2000辆危化品运输车,就四处打听依厂物流的情况,当了解到依厂物流在苏州有分公司时,事情似乎有了一丝希望。
张云柱通过朋友搭线,希望能够和依厂物流董事长徐依厂商谈购车事项。不过,徐依厂拒绝接电话、拒绝洽谈,并留言说公司已经习惯了某品牌的卡车,暂不考虑其他厂家的产品。
如此数次之后,张云柱并未放弃。4月中旬,张云柱又通过其他朋友希望和徐依厂建立联系。有志者事竟成,更多尝试之后,徐依厂终于同意和华菱的人员见面。
一经同意,张云柱和华菱相关负责人马不停蹄地赶到淄博,登门拜访了徐依厂。他们向徐依厂认真全面地介绍了华菱重卡的发展历程、技术优势等,重点介绍了华菱自主开发并具有国际先进技术的汉马发动机、变速器和车桥。
紧接着,华菱相关负责人邀请徐依厂去华菱总部考察,徐依厂欣然同意前往并且表示:“我们最近准备采购危化品车辆60辆左右,不妨也采购5辆华菱,先试用看看再说。”
华菱董事长刘汉如亲自接待了徐依厂,经过一番深入的沟通交流,徐依厂决定采购50辆华菱,而不是之前的5辆,并且当场签订了订单,全款支付。
好事成双,喜事连连。在50辆订单签订后,徐依厂又提出“三年内采购2000辆汉马H6系列危化品运输车战略合作协议”的想法。
张云柱表示:“今年能实现这么好的销售业绩,一是靠华菱产品的先进技术和优良品质;二是靠华菱领导的大力支持;三是靠华菱各个部门的全力配合;四是靠很多朋友的帮助。没有这些因素,这笔生意是很难做成的。”
油耗低 很安全
销售的成功离不开优质的产品。订单签订后,徐依厂针对危化品车辆的特殊情况,提出了车辆的改进要求,并希望尽快提供两辆样车试用。刘汉如亲自督促华菱技术、生产和销售等相关部门立即行动起来,按照客户的要求,赶制了两辆样车。
5月底,样车送到依厂物流。经过司机的驾乘、试用,两辆样车得到了一致好评。为力求精益求精,技术人员又采纳了司机的一些意见,在现场做了进一步完善。7月中旬,第二批18辆样车被送到依厂物流并再一次受到司机的高度评价。
“这批车辆采用的是大马力大扭矩发动机、直接挡变速器、小速比车桥等黄金链配比。这种配比是国外的配置标准,并且已经过市场考验,节油率会很高。” 主要负责牵引车车型规划的华菱技术工程师唐明表示,“安全性表现在采用汉马发动机以及前后桥盘式制动,制动效果好并且可靠性高;以及远高于国家对危化品车辆的规定标准。另外,采用空气悬挂,自重更轻;采用单胎,磨损更小,节油效果更好。”
由于客户的定制化要求对厂家资源消耗很大,因此价格方面比一般车辆贵一些,不过后期的油耗会低很多、维护运营成本也大幅下降,从长远来看,对用户很划算。
在谈到客户的特殊要求时,唐明说:“因为当时已经在开发这个项目,当客户提出车辆改进要求的时候,工作并不是很繁琐。即使是一个全新的技术改进要求,技术部门也会认真的分析和权衡,毕竟客户是第一位的。同时,也要感谢依厂物流,因为从客户的要求中我们也学到了很多东西,提升了自我水平,是一段积极合作、相互进步的过程。”
真性情 正能量
无论是2000辆华菱的订单,还是接二连三的新闻报道,徐依厂始终是焦点人物。他究竟是一个怎样的人?
在交车仪式上,徐依厂的出现让很多人都感到意外,因为这是他第一次参加重卡厂家的活动。
据悉,亲自试驾购买车辆是徐依厂多年在基层工作形成的职业习惯,并没有因为他是董事长而改变。另外,徐依厂邀请刘汉如参观了他的矿山。在4000多亩的生产现场,机器有序运转。徐依厂反复强调的是他矿山的设备都是最先进的,产能也非常大,他半开玩笑地告诉参观人员:“我的设备是最好的,还有这么大的矿山,为什么你的车辆不卖给我呢?”
对毛泽东的崇拜是徐依厂那一代人的固有情结。很多人把这种情节也带到了他们创办的企业中,形成了重视传统、重视基层工作人员,讲团结、讲精神文明建设,企业高层与普通职工打成一片、职工拥护企业文化。办公区域内,毛泽东的《沁园春·长沙》、《沁园春·雪》等作品更是彰显了依厂物流的公司文化。
一位危化品运输行业的前辈告诉记者,华菱来淄博是对了,跟依厂物流合作这条路也走对了。因为山东的危化品运输车市场重点就在淄博,依厂物流又是危化品运输行业的领头羊,“我们都相信他,一般依厂物流用什么车,其他物流公司就会跟随用什么车”。