专注市场需求 溢通环保发力2015
5月11日,由交通运输部主办,交通运输部科学研究院、中国公路学会客车分会、中国道路运输协会城市客运分会及中国国际贸易促进委员会北京分会等单位共同承办的“2015北京国际道路运输、城市公交车辆及零部件展览会”在北京国家会议中心隆重举行。会议以“新能源:客车发展的机遇与挑战”为主题,吸引了国内众多客车及零部件厂商前来参展。
溢通环保展台
作为国内较早投入车用尿素及配套加注设备的高科技环保企业,溢通环保科技(厦门)有限公司(以下简称 溢通环保)携科研成果惊艳亮相。《商用汽车新闻》记者在11日下午来到溢通环保展台,对其大区总监张开源进行了专访。
看好2015市场走势
“这是溢通环保第一次参加北京道路客车展。我们希望通过这次机会能够宣传品牌形象,了解用户需求,以帮助企业更好地服务用户。经过一上午的展示,取得了非常不错的效果。大概有50多位观众专门来到我们的展台进行咨询,有整车厂的,也有物流企业的。今后我们每年都要参加这个展会。”张开源表示。
溢通环保科技(厦门)有限公司大区总监张开源
溢通环保第一次参展便取得了良好的效果,其实这绝非偶然。
据了解,随着近年来重型柴油车国家第四阶段尾气排放标准在国内各地区的陆续实施,车用尿素行业迎来快速增长期。进入2015年,国四排放标准在全国范围内正式实施,行业内外一致认为,车用尿素企业的市场产销量也得到了进一步的增长。仅第一季度,溢通环保销量同比就增长了50%。
“企业在第一季度的销量增长喜人,但仍没有达到我们之前的预期”张开源指出:“虽然重型柴油车国家第四阶段排放法规已在全国范围内正式实施,国四车辆的市场保有量也有所在稳步提升,但目前国内经济形势较为低迷,商用车市场需求下滑明显,车辆卖不动,尿素销量自然不如预期。此外,国内一部分车主私自对车辆的尾气后处理系统进行了改装或屏蔽,以至部分国四车辆不需加注车用尿素也可实现正常运营,这也对我们的产品销量起到了一定的影响。”
尽管产品销量未达预期,但张开源仍对今年的车用尿素市场保持乐观。
“我对2015年市场走势还是比较看好的,虽然具体的增幅还不好说,但预计到了八九月份市场会迎来一次较大的爆发,因为每年那个时候都是物流运输的传统旺季,市场对车辆的需求会有明显上升,基于国四车辆的增长,我预计车用尿素也会迎来爆发期。”张开源表示。
完善产品销售布局
产品销量好,销售网络铺设是关键。
据张开源介绍,目前溢通环保的销售主要依赖于三种途径,第一个是社会渠道,通过经销商、加盟商、代理商的加入,在各个地区形成销售网络,以零售。批发等形式将产品兽欲用户;第二个是加油站渠道,溢通环保以与部分区域内的中石油、中海油和民营加油站达成战略合作,助理产品销售;第三个是专业渠道,通过与整车厂、物流企业和公交客运集团等车用尿素使用大户的合作,将产品成批量的进行销售。这三种渠道都取得了不错的销售业绩。
“现阶段,溢通环保的产品主要还是依靠社会渠道进行销售,但随着行业销售渠道比例会发生一定的变化。预计未来车用尿素将以专业渠道为主。”张开源对《商用汽车新闻》记者说:“截至目前,我们已与多家整车厂和大型物流公司进行合作,批量出售我们的产品。未来,专用渠道的销售量将占到整产品销售量的30%以上。至于纯电动客车兴起所带来的客车市场需求量下滑,我认为总体影响不大。
采访中,张开源还透露,溢通环保已与京通快修达成战略合作,在其全国范围内的多家维修站为用户提供车用尿素销售、加注服务。
溢通环保合作企业
“京通快修有着广阔的渠道优势,在全国高速公路的服务站内,基本都可以看到京通快修的身影,此次合作对我们拓宽销售网络提供了极大的帮助。”张开源表示:“我们与京通快修的合作采用两种方式。一种是在其维修站内提供完整包装的产品销售,第二种是维修站批量采购我们的产品,然后在为用户维修车辆的时候,为用户提供尿素加注服务。这两种方式都可有效带动溢通环保在各区域的销售与宣传。”
记者了解到,目前,溢通环保产品主要覆盖广东、浙江、湖北、山东、安徽等几个区域,未来产品销售网络将进一步向北方延伸。
“现阶段,我们产品销售布局主要围绕几个物流中心城市。预计在今年在河北、天津等北方城市在建立一个新厂,产品销售网络向北推进,立项工作大概在十月份左右完成。”张开源表示:“北方市场是溢通环保未来重点发展的区域之一,这次前来参加北京国际道路客车展也是为未来进驻北方市场做铺垫。”
提高尿素加注便捷性
记者了解到,2015年,溢通环保营销策略将迎来全面升级,除体现在不断开拖、铺设的销售渠道及网络外,产品的包装结构也悄然发生了改变。
“今年,我们会进一步增加大包装产品的市场占有率,并推出相应的加注设备帮助用户方便使用大包装产品。”张开源对《商用汽车新闻》记者说:“我们调整产品包装生产比例基于以下几点原因。首先,作为一个生产环保产品的企业而言,践行环保是企业的社会责任之一,小包装产品多销售于散户,无法实现全面回收,不利于环保;其次。采用大包装更有利于企业节省成本支出,回收的大包装可以重复利用5~10次,至少拥有200~300块钱的成本节省空间;此外,整车企业、物流公司、公交客运集团等用户多采用站点加注,大包装产品可以为他们带来更显著的便捷性。”
一直以来,社会各界呼吁在加油站内设立尿素加注设备,使得用户加注尿素更为方便,对此,张开源表示,未来,溢通环保会有所尝试,但只能是未来的愿景规划。因为在加油站设立加注设备存在一定的制约性。
“设立车用尿素加注设备需要较大的溶液储存空间,类似于加油站地下的储油罐一样。而加油站本身空间面积有限,无法为尿素提供更多地下储藏空间,因此实现起来颇有些难度。不过,我们可以更多地尝试在高速公路旁、服务站等区域设立加注设备,但城市内等区域仍以小包装产品为主。”张开源表示。