达菲特:2018年的“小目标”
“达菲特目前还是一家小公司。”王玉(苏州达菲特过滤技术股份有限公司总经理)这样界定达菲特当前的“状态”。
从体量上看,达菲特确还处于成长期,在市场上并不出挑;从配套范围上看,成立9年,达菲特与40余家主机厂达成合作,覆盖国内道路与非道路的主流发动机生产企业,成绩亮眼。
然而,不算大的体量和广泛的配套之间并不矛盾,这是达菲特坚持走“高端路线”、“科技立企”的必然结果。把主要精力投入研发和质量管控,塑造了达菲特“根骨上佳”的资质,骨相茁壮,血肉生长也只是时间问题。
在达菲特营销中心总经理林丽妆看来,2018年会是达菲特“增肌”的一年,时机成熟,准备充分,设想中的“小目标”也会慢慢实现。
林丽妆
年底再“冲一把”
临近年底,达菲特的生产越加繁忙。
“仅主机配套市场,我们的合作厂家就已经超过40家,所以生产的产品型号非常繁多,公司每一天都很忙,大家都在抢市场。”市场订单情况很好,林丽妆希望年底“再冲一把”,不仅完成还要突破年初的目标。
从达菲特今年的市场表现来看,超额完成目标已经不成问题。
“以同在‘第七届我信赖的商用车动力评选’中获奖的道依茨大柴为例,实际达成的合作额度达到了最初预计的两倍,获奖的大柴4DD发动机配套的就是达菲特的滤清器产品。今年诸如此类的市场亮点很多,给了我们很多惊喜。”林丽妆表示。
达菲特配套大柴产品
此外,在主机配套市场,云内集团、江铃集团,甚至有自己滤清器产品的玉柴集团都为达菲特的销量给予了很大支撑。
而这也给了林丽妆在2018年实现达菲特市场新突破的底气。
明年的“小目标”
2016年,达菲特实现了8500万的销售收入;2017年,预计能达到1.1亿元;2018年,林丽妆设想中的目标是1.5亿元。
超过36%的增长率,林丽妆将其拆分到了几个蕴含增长潜力的细分市场上。
首先是国六市场。在排放升级过程中,“技术立企”的达菲特一直走在排放升级进程的前面,对不久之后的国六时代,达菲特已经在积极储备。“目前,我们销售和技术部门正在联合争抢国六市场份额。这是我们现在能看得到的未来,达菲特要努力把国六市场争取到手。”林丽妆说。
其次是农机市场。非道路市场对滤清器产品的挑战更大,市场开拓更难,正因为这样才深具潜力。“达菲特对自身的定位就是做高端市场,而农机板块对滤清器产品的要求更高,所以我们希望能在这一市场做出特色和成绩。目前,我们正在全力以赴开展非道路T4阶段的产品研发和市场拓展,并且已经和东风拖拉机、常发、全柴、新柴等企业达成了合作。”林丽妆表示。
此外,林丽妆表示,此前,达菲特将市场拓展的主要精力放在了主机市场,在市场拓展方面取得了不错的成绩。2018年,达菲特将在售后市场发力,多管齐下争取售后市场份额,为销量目标的实现提供支撑。
繁忙的生产线
着力突破售后市场
主机市场体现技术优势,售后市场体现品牌价值。在主机市场,“技术出身”的达菲特有着天然优势;而售后市场则对走高端路线的达菲特苛刻得多。
经过9年的品牌塑造,林丽妆认为,达菲特目前已经具备了深入拓展售后市场的条件。
“无论是车型还是配套体系基本都已经健全,达菲特在售后市场的品牌认知度不断提高,具备了深耕售后市场的条件。2018年我们会着力开展这项工作,销量主要增量也要依赖售后市场。”林丽妆表示,达菲特当前的品牌价值已经可以支撑其在售后市场深入开展工作。
首先被林丽妆列入考虑的措施是与近年来蓬勃发展的电商平台合作。
电商是柄双人剑,达菲特尝试得很谨慎。“没有足够的品牌影响力支撑,电商就不是一个好选择,对走高端路线的品牌更是这样。”林丽妆表示,“这几年,达菲特一直不断在售后市场开展推广工作,不断地让终端用户了解达菲特品牌。为此,达菲特专门成立了售后市场事业部,有专门的员工会下沉到市场一线,接触终端消费者,推广我们的产品和品牌。”
现在,时机已经成熟。
“明年,我们将开始与电商平台接洽合作,帮助达菲特实现售后市场的突破。另外,我们的经销商也开始独立开展电商销售工作。此外,与我们有合作的主机厂也利用自己的线上销售平台帮达菲特进行推广,我们也全力以赴配合主机厂开展相关工作。”林丽妆表示。
此外,为配合售后市场拓展需要,达菲特对销售团队也提出了更高要求。林丽妆指出,要让品牌在市场上立足,销售人员是非常关键的一环,“我们对销售人员的要求是不仅要具备销售技巧,还要具备技术沟通的能力。能够告诉终端用户达菲特产品的技术优势,以及如何进行正确的维护保养。市场和服务同时开展,才能真正把售后市场拉动起来。”
林丽妆认为,售后市场的比拼最终是服务的比拼。“过去大家对服务并不看重,但现在达菲特要把服务板块做好。为此,我们准备在团队中增加培训师的岗位设置,并且让他们下沉到一线,进行用户使用培训,培养用户正确的使用习惯,同时也能起到塑造品牌的作用。”
目前,达菲特的销售结构,主机市场贡献率仍超过半数;未来,林丽妆希望,主机市场和售后市场能够“三七开”,在保持达菲特主机市场技术领先优势的同时,将售后市场经营成销售贡献的主力。
从高端市场切入,凭借技术优势在主机市场站稳脚跟之后;2018年开始,达菲特将在售后市场进一步丰盈“肌肉”。