解放徐州朗驰按下“直播”快捷键,寻找复工新出路
【商用车新网原创】
疫情之下,虽然很多行业被按下了“暂停键”,各行各业也在寻找新的出路,这时“万物皆可播”的现象席卷而来,成为时下最应景的出路之一,汽车企业也不例外,最近几乎所有车企都推出VR看车、直播说车、线上下单等一系列服务。
作为资本雄厚的车企有实力联合多家媒体,采取多平台直播的方式为新产品打Call,但是对于经销商来说这种方式能合适吗?日前,商用汽车新闻传媒记者也作为一名粉丝围观了解放经销商江苏省徐州朗驰汽车销售服务有限公司(以下简称“徐州朗驰”)的在线直播,管中窥豹,了解了一下当下经销商们的新动态。
复工艰难 ,直播会是新出路吗?
复工艰难,如何找到新的突破口?和所有被疫情“困住”的经销商一样,徐州朗驰也需要解出这道题。“我们是在2月24日复工的,相比去年,进店咨询和订车客户少了许多。”面对线下销量寥寥无几的现象,如何才能找到自救的出路?
徐州朗驰市场部经理尹航说,“其实,考虑到在疫情复工之后可能会出现这种情况,复工前我们就和解放驻江苏商代处的工作人员谈过做抖音直播的一些情况,解放厂家很支持我们推出这样的活动。”
直播是一种新兴的“带货”形式,要想达到好的集客卖货效果必须有严谨的计划、细致的执行。对于徐州朗驰这样以线下经营为主的经销商来说并不容易。尹航表示,“为了12号这场直播,我们的工作人员准备了20多天。其实我们都是外行人,都没有做过直播,就是拿着最常见的直播工具一遍一遍练习,不懂的就向专业人士请教,不会的就把它研究到会。特别是在直播过程中如何发红包,如何进行互动,如何讲解,如何转场等都进行了一遍一遍的演示。”
为了节省经费、达到预期效果,徐州朗驰的工作人员们学习新技能、挑战新模式,在疫情影响之下没有坐以待毙,而且积极开展自救。
初次“试水”,效果能达预期吗?
面对面交流,能够让经销商与顾客之间建立更多信任,也有利于提高消费者对于经销商和产品的信任度。甚至,购车流程之类的问题都能在现场得到更高效地解决。那么,通过直播的方式能够达到这样的效果吗?
大家都知道,目前抖音、快手等短视频App已经成为很多人消遣娱乐的方式,而徐州朗驰选择抖音也正是看中了抖音受众更加年轻化的特点。尹航说,“我们考虑到卡友年轻化的趋势,而且抖音的受众年轻人居多,直播也自然会吸引到有意向买车的年轻人来观看。此外,我们在直播前也对客户进行了邀约,而这些邀约客户也会带动一些人。”
当疫情来袭,传统的线下销售渠道被隔断,人们不得不重新思考线上营销的价值,甚至将线下的用户带到线上,来增加彼此更大的粘性。如果说以前的直播卖车还是车企品牌传播的“噱头”,那么当下的直播卖车则已经成为很多经销商认真对待的重要“业务”。
尹航表示,“在前期预热,我们的抖音直播号就集粉达100多人,在直播的过程中也集了100多人,效果还是不错的。当然,对我们来说,集粉并不是目的,还是希望能够将这些‘粉’进行转化,带到店里来。”对于初次“试水”的效果,徐州朗驰还是很满意的。
线上“吸粉”,如何转化成销售?
吸粉不是最终目的,如何转化成现实销量才是,对此,徐州朗驰是怎么做的呢?
为了能够让“粉”最大程度的转化,徐州朗驰在线上为网友们派发了多重豪礼,并在直播过程中不断派发红包,吸引粉丝观看。特别是在直播活动中推出了30辆特卖牵引车,前10辆认购客在原价的基础上现金优惠8888元,后20辆在原价的基础上现金优惠5000元。而且当天订车还送防疫包、车载保温壶、车模等,坚定地把最大优惠给网友。
这一做法,确实吸引了不少客户,直播时就有不少用户对此感兴趣。尹航说,“直播过程中很多网友对我们介绍的解放J6P牵引车感兴趣,在评论区提出了很多问题,也有在直播后打来电话咨询的,这给我们后期销售做了很好的铺垫。当然在这种特殊时期,我们在店内也是做好了各项防疫措施,全面保障卡友的安全,所以随时欢迎卡友们的光临。”
毕竟,线下看车的接待量有限,直播则打破了空间限制,无论消费者身处何地,都可以通过网络了解产品的信息。通过直播触达更多人群,无疑将为经销商在疫情后的销售业绩反弹带来更多机会。
足不出户,还能干点啥?汽车直播的这种新形式给了我们很多启发,徐州朗驰正是抓住了这一时机,将线下的蓄客转到线上,打开了经销商艰难复工的新模式,值得借鉴。