徐向阳解密HOWO轻卡逆势增长之道
提起中国重汽,可能业内关注更多的是其在重卡市场的强势表现。事实上,在轻卡市场,中国重汽也是一颗耀眼的明星。特别是旗下的HOWO轻卡,近几年在市场下滑的形势下,其发展势头依旧迅猛,并一路高歌挺进轻卡销量前十强。
那么,到底是什么原因让HOWO轻卡有如此好的业绩?在重汽集团成立60周年纪念活动之际,《商用汽车新闻》记者采访了中国重汽轻卡事业部总经理徐向阳,以了解HOWO轻卡成功的秘诀。
深挖用户需求 高质量产品是敲门砖
2012年3000辆,2013年8000辆,2014年1.6万辆,2015年2.1万辆,2016年预计将达到3.7万辆……这是HOWO轻卡这几年的销售成绩。
在徐向阳看来,HOWO轻卡之所以能够取得快速上量,主要归功于企业能够从市场需求出发,始终以客户为中心。“其实HOWO轻卡销量的增长并没有什么灵丹妙药,关键是我们有回归本质的心态。”他表示,虽然HOWO轻卡销售部是由平均年龄不到30岁的年轻人组成,但他们敢于面对,敢于接受挑战,更重要的是他们懂得客户的利益永远大于自己的利益。在营销工作中,他们主动深入终端市场,充分挖掘用户的真实需求,实现精准定位。积极听取客户对产品的意见和改善建议,进行快速反应,推出能够实现用户收益最大化的车型。正是对市场和用户需求的充分、深入解读,才使得HOWO轻卡成为用户心中最信赖的产品。
除了深挖用户需求,始终追求制造高品质的产品也是HOWO轻卡的立足之本和成功之源。
徐向阳指出,重汽做轻卡不是心血来潮,而是做了精心准备。HOWO轻卡是重汽与德国MAN公司历时5年合作开发的精品,从上市伊始就立足于用高标准的产品来打开市场,因此该产品所有关键总成和零部件都达到了行业先进水平,“未来我们也将制造高品质的产品为己任,不断创新,努力打造能够满足用户需求且买得起的产品。”
一招鲜也能吃遍天
虽然获得了跨越式发展,但面对福田、江淮等轻卡大佬高、中、低端平台产品的“狂轰滥炸”,重汽HOWO轻卡如何突围?单一平台产品是否会影响其未来抢占市场的进程?
“的确会有影响,但我们在轻卡行业还是新兵,研发、制造、营销团队也都是新的,还有一个学习的过程。目前我们更希望专注做一个平台的产品,而不是把战线拉得太长。因此我们确定以中高端产品为主的战略,我们的研发、制造体系等都是按照这样的模式打造的。后期我们还会不断地打磨、完善,深入挖掘客户需求,坚定不移地朝着这个目标前进。”徐向阳坚定地说。
一个平台产品面对其他品牌几个平台的产品一定会有一场硬仗要打。但徐向阳相信,有时一招鲜也能吃遍天,“如果能把我们一个产品平台精心的打造,做好做精,让产品更有竞争力,相信轻卡市场一定有我们的一席之地。”
的确如徐向阳所说,一招鲜有时并不一定是短板。近几年,中高端与低端产品销量出现两极分化,特别是排放标准的切换,使这种分化变得更加明显。目前中高端轻卡实现热销,低端轻卡却变得无人问津。这样看来,HOWO轻卡的“一招鲜”,或许不是缺陷,反而变成优势。
未来向轻量化、新能源、智能化发展
对于未来的发展方向,徐向阳着重强调了“轻量化”、“新能源”、“智能化”三个方面。
“轻量化是大势所趋。目前我们研发中心已全面开展轻卡轻量化项目,以求在满足我国各项法规的同时,达到节能减排的目标。”徐向阳说。
对于新能源,徐向阳认为这是未来的技术潮流,也是发展方向,但是目前从商用车以及轻卡领域来看,电动化仍有很长的路要走,“如今新能源汽车仍然靠政策驱动,离市场驱动还有很长的距离。另外,从目前政府对新能源卡车及物流用车的补贴力度来看,还不足以支撑企业的基本运作。即便如此,我们依然会密切跟进,或许某天的一个重大技术突破,会对整个新能源行业造成翻天覆地的变化。”据徐向阳介绍,目前重汽拥有独立团队密切跟进卡车新能源技术,力争不掉队、不落伍,根据发展时机,必要的时候重汽会将产品导入市场。
至于智能化方面,徐向阳表示,重汽在重卡智能化上一直是行业的引领者,目前相关软、硬件已经在重卡上成功搭载,实际测试成绩也非常出色,“未来我们会将重卡智能化的先进技术移植到轻卡产品中,让轻卡用户也体验到智能化带来的便利,这是未来的发展趋势。”