原创:威伯科用本土化、差异化战略赢中国
10月22日,威伯科在苏州举办了2014年媒体沟通会。充分交流后,《商用汽车新闻》记者得出结论,成功的本土化与差异化战略,让威伯科在中国市场飞速发展,业绩一路飘红——2014年截至目前,威伯科增长率继续跑赢全球商用车市场,5年内的目标是销售额翻倍。
好产品如何让中国卡车用得起
一位论坛的卡友表示:“威伯科的好东西、新玩意儿真不少,比如说防瞌睡系统、车道偏离系统、防追尾系统等。而国内重卡现在还在为驾驶室的硬件设施做升级,这些先进的技术似乎还没有完全普及,价格也相对偏高。”
对于这种有需求、但是消费能力不足的情况,威伯科采取了按需求本土化的做法:如果客户只需要一种功能,威伯科的技术人员可以去除其他功能,单价自然就降下来了。同时加深与客户的沟通,让客户能够深入了解威伯科产品的优势。如威伯科大部分的安全类产品同时都可以实现节油功能,两相一抵,威伯科甚至还能够帮助客户降低运营成本。
威伯科集团副总裁、亚太区及中国区总裁于素杰告诉《商用汽车新闻》记者,实际上威伯科现在有很多新技术可实现节约燃油,降低排放,它们的性价比也非常好。例如AMT,在欧洲和北美市场飞速推广,尤其在北美市场的扩展应用,其实就是用户看到了它在不增加很多成本的情况之下即可以实现节油节能,增加安全性。例如同样是空压机,威伯科可以提供从最基本的空压机到具有独特降温系统以及功率降低系统的空压机。此外,性能优异的双级空压机、电动空压机与离合器式空压机也让人耳目一新。有一些车型较小的车比较注重经济性,或者这个车比较关注成本,只需基本的打气功能,那就选基本型的空压机。但如果是重型卡车,会比较关注节能或者排放,可能就更需要节能的空压机。甚至有些车辆不仅仅需要节能,还需要降温功能,因为温度降低以后对整个后面的管路都会有一些保护。威伯科的优势是有全套的技术解决方案,它并不是直接把欧洲现有的东西拿过来用,而是针对客户车型的定位、车型的需要、使用工况和实际应用的需求量身定制解决方案。虽然都是相同的空压机,但实际上匹配在不同的车型(如中型车、重型车)里面,或是针对不同的客户、不同的需求,就会体现出差异化。
再比如ABS。从基本的防抱死功能开始,可以拓展到带防驱动打滑ASR、带坡道起步帮助功能HAS,再到在它的基础上升级到ESC,也就是电子稳定性控制等等,可以根据客户需求提供不同的附加功能。实际上威伯科是针对不同的车型、不同的使用要求,比如两轴车、三轴车甚至是多轴车匹配不同的系统,所以差异化是由威伯科和主机客户一起来实现的。威伯科始终把给客户提供最大价值、提供差异化优势作为指导思想,并不是所有新技术门槛都很高,实施起来很困难或者会带来很高的成本提升。
卓越的执行力为战略提供支撑
上述讲的针对客户提供不同的解决方案,需要强大的技术设计能力与生产能力,在这方面,威伯科中国也极具优势。
威伯科亚太区市场及战略总监任健告诉《商用汽车新闻》记者,他们通过本地能力为客户提供支持的资源。“为了配合不同客户在整车或者平台上的差异化,我们要很好地理解客户对供应商的不同需求。怎样把我们基于全球开发的产品在性能上进行本地化定制,这需要我们的应用工程师和客户密切配合。在过去几年以及今后的时间里,为了紧密配合主机客户本身的差异化,威伯科会不断增加本地支持人员数量,并提升他们的能力。”
威伯科中国区主机销售总经理陈春毅表示,未来随着电子系统越来越普及,虽然大家看到的硬件相同,但每一家主机厂对于整车的要求和标准都有不同的定义。比如对制动舒适性、制动曲线的变化,每家主机厂都有不同的定义,威伯科可以配合主机厂实现它对于整车性能的要求,通过不同的参数标准实现差异化。硬件看上去似乎是一样的,但是整车性能表现完全是主机厂自己来定制。
目前,威伯科在中国的4家工厂的六西格玛精益生产管理做得非常好,是威伯科精益六西格玛示范工厂。成本的优化、设计的优化等,让威伯科为客户提供差异化方案提供了更多可能性。
正确的战略与卓越的执行,使威伯科成为在中国最成功的跨国公司之一。1994~2014年,威伯科的员工总数从300人增加到1500人,销售额增长了10倍,每年均保持两位数增长。从以销售和产品应用为主的部分国产化,发展到有比较完整的业务管理团队,研发、生产、采购、物流、项目管理等全面而完整。工厂从两个发展到4个。从原来中国产的只供给中国,到现在成为全球生产布局当中非常重要的一个基地,产品不仅支持亚太,同时出口北美和欧洲。