鑫展旺:在逆势中谋求发展
在不久前的第十届“6.18中国?海峡项目成果交易会”上,福建鑫展旺集团(以下简称鑫展旺)参展的一款能够快速干燥、有效提高涂装效率的节能减排、低碳环保型绿色涂料――超固化丙烯酸烤漆精彩亮相,并吸引众多客商前来洽谈对接。在闽港台项目成果对接会上,鑫展旺与福建省固体表面涂层材料技术开发基地成功对接重点签约项目――“功能化”涂层材料系列成果产业化推广协议。
而这只是鑫展旺出色业绩的一部分。在产品表现亮眼外,鑫展旺的销售成绩同样值得称道。“公司在品牌建设、内部管控等多重因素的带动下,市场知名度逐年提高,销售额也同步攀升。这两年知名汽车企业先后指定专用鑫展旺的汽车涂料。”鑫展旺董事长谢平展告诉《商用汽车新闻》记者:“时至年中,我们预计今年公司销售额涨幅在20%左右。”
在目前需求不旺、竞争激烈的大环境下,鑫展旺缘何逆势突围?《商用汽车新闻》记者不禁想一探究竟。
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企业的业绩与其市场开拓能力密切相关,在这方面,鑫展旺摸索出了自己的方式。
“近些年来,我们一直坚持‘两条腿’走路,这样一旦市场进入淡季,就能降低出现难以控制局面的风险。所谓‘两条腿’走路,一方面是指针对整车厂进行配套;另一方面则针对车辆后续油漆修复,即汽车后市场。通过调研,我们发现汽车后市场的容量要高于整车厂制造时的需求量。就此我们从两年前开始发展鑫展旺品牌连锁专卖店,目前已经取得了一定成效,部分汽车维修厂将我们的油漆作为其指定修补漆。”谢平展介绍道:“随着专卖店的建设,我们的销售网络更加健全。目前鑫展旺的销售模式分为三类,第一类是在全国各大城市建立办事处,办事处对汽车制造厂进行直销和区域内客户零距离的技术服务;第二类就是在全国各地市设立品牌专卖店,以‘鑫展旺电脑调漆中心’命名的加盟商,实行统一店招、统一装修风格、统一人才培训、统一管理模式、统一ERP分销软件,并享受独家代理权,以保证加盟商的经济利益;第三类是经销商,目前我们在全国已经有140多家经销商。”
这几年,随着中国经济的高速发展和消费水平的不断提高,人们开始追求高品质生活,汽车进入千家万户。据统计,截至6月底,全国汽车保有量为1.14亿辆,过去10年我国汽车市场呈现出了持续增长势头,虽然2011年我国汽车增速放缓,但市场规模仍是世界第一。鑫展旺营销中心副总监林立峰进一步解释道:“随着汽车保有量的增加和道路的拥挤,车辆难免出现磕碰和老旧褪色等问题,这都需要重新喷漆,按每年每辆汽车使用油漆成本100元计算,全国维修所用汽车油漆成本将超过100亿元,这为车身修补漆市场带来了可观的发展空间。而鑫展旺由高、中、低档汽车漆实现完美组合,可以满足不同市场的需求,使得鑫展旺的品牌专卖店发展势头异常强劲。”
新产品带来盈利
良好的发展势头并没有让谢平展沾沾自喜,相反,他已经意识到与销售额提升同步出现的利润下降。
一方面,劳动力成本的提高、原材料提价、融资难,使得货款回收慢,造成财务成本加大;另一方面,国内外多重因素(如欧债危机、国内房地产限购等问题)导致了市场需求疲软,而需求下降又导致市场竞争加剧。企业与企业之间为了提高销售额而互相竞争、压价,使得原本就很低的利润率雪上加霜。对此,谢平展认为:“在目前的市场情况下,就要依靠科技创新,用新技术、新产品、新卖点来保持一定的销售增长率,分摊一部分固定费用,以保证企业的盈利空间,这就是企业在研发上需要不断进行投入的原因。”
在技术创新方面,近来鑫展旺有两个较大的新产品研发项目。“一是‘汽车重防腐底漆’的研发,这对我们来说是较大的技术突破,它的防腐性能、附着力等都达到了电泳底漆的标准,都具有高防腐性,实现延长铁板、镀锌板等金属板材的使用寿命,达到节约能源、降低损耗的目的。目前该产品的耐盐雾时间已经达到1000小时,这意味着金属板材在10年以上都不会腐坏,即使车辆报废,金属板材仍可重复利用。这一产品施工性能简便,可以用喷枪喷涂或用刷子直接刷涂,特别适合没有电泳线、对车身防腐和产品质量又有较高要求的企业。从去年开始已经有部分客车厂开始批量使用该产品。”谢平展介绍道:“另一个产品是我们在两年前成功研发的超固化产品,当时我们的计划是专门用于汽车维修市场的快速修补以及客车彩条喷涂,经过这两年时间的使用和技术调整,现在也可以用于整车喷涂,这对企业提高效率、节能减排帮助很大。这两项产品对于我们今年的销售提升起到了关键作用。”
新自动化设备提高品质
伴随着鑫展旺市场开拓的大步前进,为了有利于产品质量的保障和生产效率的提高,今年8月全自动一体化涂料生产线即将投产运行,标志着鑫展旺的生产设备与国际接轨、技术能力与国际同步,这将使企业竞争力得到更进一步的提高。
鑫展旺化工总经理张信露带着《商用汽车新闻》记者走进生产基地的车间并介绍道:“在这里我们可以看到两种完全不同的生产模式。一边是与国内油漆厂大同小异的生产线,如投料、分散、研磨、调色、过滤、包装等工艺,所有设备都是分开独立的,各环节之间需要人力完成;另一边则是一套全自动的生产线,从外观上只能看到用不锈钢做成的不同规格、大大小小的储蓄罐和密密麻麻的管路,分3个楼层摆放。一体化设备的最大特点,就是做到了信息化和机械化无缝对接,实现全自动生产。这套设备具有物料需求提醒功能和自动投料、计重、分散、研磨、过滤、包装等自动生产功能。研发人员在系统后台把产品配方和生产工艺流程等各种条件设定好,生产人员接到软件系统下达的生产指令单后,查询到产品相应的名称并进行确认即可。设备会完全按照产品配方和工艺要求自动生产,中间环节不需要任何人工操作,完全在管道内自动输送,一次性完成,不会因为人为因素和环境因素影响产品质量。这就确保了产品质量的稳定性,同时可以提高一倍以上的生产效率。”
谈起自动生产线,谢平展颇有感触地回忆道:“这还要从我去国外参观工厂说起,那次行程收获颇多。国外大型化工原料企业的生产过程是完全依靠自动化设备和全程可视化管理来完成的。回来后,我就要求机械工程师联系多家设备制造商。由于公司产品多、批次多、批量小,所以我们要求按照计重准确、清洗方便、全程在密闭的管道内传输、达到完全环保、完全防爆等标准进行设计。经过长达近两年时间的反复研究方案、选定设备制造商、制作流水线等过程,目前新设备正处在调试阶段,正式运行后我们产品的品质稳定性将有进一步提高。”
原来正是借助积极开拓新业务,高度重视新产品研发及大胆启用新设备等措施,鑫展旺在市场竞争激烈的逆势中异军突起,稳步发展。