大金龙的欧洲崛起之路
9月20日~27日,第64届IAA车展在汉诺威举行。大金龙第三次参展,面向欧洲用户发布3款新车XMQ6800AGD、XMQ6996、XMQ6130C和“4S”创新科技体系,展现企业加速扩展欧洲市场的决心和实力,受到欧洲客户广泛关注。
具有特殊意义的是,今年正好是大金龙进军欧洲市场的第10年。从2003年首批82辆公交车出口马耳他,到目前欧洲地区客车保有量达到2500辆,大金龙为自主品牌汽车走向海外高端市场提供了经验与范例,并以自身的经历证明:“中国制造”有实力与世界知名品牌在欧洲舞台上同台竞技。
从这个层面讲,回顾并了解大金龙的欧洲10年征程,对于促进中国民族汽车工业的全球振兴有着积极的现实意义。
欧洲:梦想开始的地方
大金龙在欧洲的故事应该从2003年说起。这一年,当众多中国客车企业对于海外市场还没有任何概念的时候,大金龙已经在世界客车工业发源地的欧洲拿下第一笔订单:当年8月,82辆大金龙XMQ6113公交车借道上海港出口马耳他。中国客车首次出口欧洲的里程碑事件就此写下。
“当时马耳他要大批量更换公交车,当地的采购商来中国考察,走访了包括大金龙在内的国内主流客车企业。在大金龙绍兴公交车生产基地,考察团足足住了一个月,经过深入的考察和测试,大金龙的产品和技术实力得到了他们的认可,从而顺利拿下订单。”作为亲历者,大金龙海外综合管理部经理韩志红至今记忆犹新。
彼时,大金龙海外销售部门刚刚成立不久,出口业务主要集中在东南亚地区。马耳他的订单让大金龙海外事业的触角一下子伸到欧洲,也让金龙人从此种下一个梦想:挺进海外高端市场,成为世界一流客车制造商。
2005年,大金龙再接再厉,拿到中国客车业第一张欧盟认证证书。之后,欧洲之星XMQ6127正式登陆英国。同年10月,大金龙代表中国客车首次亮相在比利时举行的第18届BUSWORLD欧洲展,被媒体称为“破冰之旅”,金龙客车从此频繁进入欧洲人的视野。
此后,每逢BUSWORLD欧洲展和IAA车展,大金龙必定成为中国客车的代表元素。而伴随着其市场业绩的稳步上升,金龙客车也逐渐得到欧洲客户的认可。
来自大金龙的数据显示:2005年,大金龙出口欧洲客车60辆,出口国家仅3个; 2008年,大金龙在欧洲市场遍地开花,当年出口量达367辆,累计出口国家增加到17个;随后,受金融危机影响步伐稍有放慢,2009年和2010年出口业绩与2008年基本持平。
2011年值得浓墨重彩。当年4月,172辆大金龙公交车交付欧洲顶级交通运输服务商――ARRIVA集团,大金龙因此成为ARRIVA马耳他公交项目的最主要合作商。值得一提的是,这笔订单是在击败奔驰等其他7家强大的竞争对手后获得的。
这一年,大金龙在欧洲市场呈现加速发展趋势,全年共出口客车788辆,同比增长近100%。截至2012年上半年,大金龙在欧洲市场的保有量已经超过2500辆,累计出口国家数量达21个。这样的表现在中国客车企业中可谓“一骑绝尘”。
成长:与强者的正面竞争
欧洲是世界汽车工业的发源地,当地客户对汽车产品有着近似挑剔和严苛的要求。试想,如果一个企业的产品能在最挑剔的市场站住脚,也就证明它的产品品质和技术水平达到了世界先进水准。
然而闯荡欧洲并非易事,仅欧盟整车型式认证(WVTA)就足以令不少中国企业望而却步。但这对于善打硬仗、勇于挑战的金龙人来说,并非不可逾越。2005年,大金龙XMQ6127车型率先通过WVTA认证。随后几年又有XMQ6900、XMQ6121G等8款车型顺利通过认证。
“经过几年的努力,大金龙在欧洲市场的产品线渐趋完善,拥有了8~13米区间的9款WVTA认证车型。到今年年底还将有5款新车型通过WVTA认证。大金龙为欧洲客户量身订制系列产品解决方案的能力将进一步加强,从而满足客户的多样化需求。”大金龙海外营销总监谢卫国总结道。
成功背后的汗水往往不为人知,而它对企业成长的帮助又十分明显。谢卫国对此深有体会:“最初,我们针对每一款车的认证工作差不多都需要一年多时间,不断地进行测试―改进―再测试,投入很大力量进行技术改造,”谢卫国说,“达标的过程是一个向国际品质看齐的过程,难免有阵痛,但对于企业整体产品水平的提升十分明显。现在我们可以自豪地说,大金龙已经拥有了比肩欧洲品质的产品。”
大金龙在欧洲市场营销服务渠道的构建上日趋完善,目前已拥有10多家特约经销商和服务机构,营销服务网络基本覆盖欧洲主要区域。“这些年来,越来越多的金龙客车驶入欧洲,而我们合作伙伴的事业随之发展壮大,这是双方合作共赢的结果,很好地体现了大金龙‘ALWAYS ON YOUR WAY’的全球品牌主张和理念――与合作伙伴同舟共济、相伴前行,这也是大金龙在欧洲市场取得优良业绩的重要秘诀。”谢卫国说。
10年磨一剑!在一次又一次的突破中,大金龙在欧洲的品牌影响力不断提升,技术品质水平得到了客户的充分认可,也证明了中国客车有能力在世界客车的中心站稳脚跟。
未来:本土化制造
“开拓欧洲高端市场是大金龙海外事业的重要策略。欧洲市场对于大金龙而言并不是噱头,而是未来的主竞争力之一,坚持长期投入是我们的既定方针。过去很多欧洲人把‘中国制造’等同于‘低质低价’。大金龙通过10年来的潜心开拓,让欧洲人相信‘中国制造’同样可以拥有过硬的产品质量和高超的工艺水平。”谢卫国表示。
已在欧洲市场取得阶段性成功的大金龙并未以此自满。在大金龙董事长谷涛看来,目前中国客车品牌的制造和营销能力与以欧盟本土厂商为代表的国际一流品牌还有一定差距,主要表现在产品的可靠性、稳定性以及企业的服务能力和效率等方面。要缩小这方面差距,还有很长的路要走。
在营销网络的扩大与优化上,大金龙一直致力于在欧洲走高端路线,积极用高端产品开拓市场,提升企业品牌形象。谷涛表示,过去几年间,大金龙出口到欧洲国家的客车销售额已经占到企业外销总额的30%。当前大金龙正在加紧与欧洲几家大型交通运营商进行合作洽谈。通过逐步进入欧洲领先运输服务集团的采购体系,为它们提供产品+服务的系统化解决方案,大金龙未来在欧洲的市场业绩将得到进一步提升。
作为实现本土化生产和服务的重要途径,海外合作或并购有利于迅速扩大汽车企业在海外的影响力和市场份额。谷涛透露,目前大金龙在欧洲市场的发展规模初步具备从“量变”向“质变”转变的基础。当前除了着手准备在欧洲设立办事处和配件中心之外,为了全面提升技术水平、工艺水平和综合质量,大金龙下一步将考虑与欧洲本土客车企业进行技术合作和合资合作,甚至通过并购的方式来实现在欧洲的本土化设计、制造,以更好地服务于欧洲客户,有效提高市场占有率。
大金龙的目标是打造出一家具有国际品牌影响力、能够代表中国客车最好水平的国际化企业。“我们相信随着营销网络的完善、产品线的延伸和产品品质的提升,大金龙在下一个10年里,一定能够取得更快速的发展和进步,逐步成长为具有较强国际竞争力的一流客车制造商,发展为拥有全球化市场、人才与服务的国际化企业。”谷涛说。