市场下行,听张松详解一汽解放怎么拼抢市场
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在其他企业在元旦假期、还未动起来的时候,一汽解放早早动起来了。2022年1月3日,解放领导率先走访阜阳一汽鑫业,打响了全国大拜年的“第一枪”。
解放营销体系启动的新春大拜年活动正式拉开帷幕,在这场活动中,有人当场订车30辆。
正如刚刚结束的2022一汽解放商务年会上,一汽解放营销总部部长,销售公司总经理、党委副书记张松所言:新常态下要有新战法。他提出应势而谋,驭势而上,坚决打赢五大战役,其中第一战就是开门红。
在行业新常态之下,解放如何战、如何赢,日前,张松在接受商用车新网等媒体采访时,给出了答案。商用车新网试图从中摘取几个关键词,解释为何解放2022年敢战、能赢。
张松
关键词一:节奏
今年的开红门不同于往年,在“存量竞争”成为中重卡行业新常态之下,120万辆是解放预判2022年全年中重卡销量,全年需求结构将呈现低开高走趋势,冬奥会的举行使得部分需求后移,而下半年经济复苏将拉动行业整体回升,这一判断让开门红有了新的定义。
张松表示:要重新定义开门红,用全新战略及策略实现开局领跑、掌控节奏,誓赢首季开门红。
这不元旦刚过,解放营销体系就动起来了。
能迅速动起来,跟解放强大的体系能力有关,跟解放营销团队对于渠道和市场的深刻把控和理解有关,跟开门红作为首战的意义有关。这体现出一种对节奏的把控。解放营销强在哪里?在节奏的把控上。
节奏很关键,无论是旋律中的音符,还是股市里的搏杀,节奏都异常重要。
营销同样如此,瞄准方向、踏准节奏,就能让自己处于主动的地位。所以,尽量2022年中重卡市场存在很大的不确定性,但是解放步履不停,先是开门红、抢占冬奥先机、打赢新能源……基于2022年的市场,一汽解放目标明确,策略已定。那就是“继续秉承以客户为中心,以产品为主线,以目标为导向,以满意为标准,以创新为驱动的营销理念”。营销体系将落实“54363”策略,即:将坚决打赢五大战役、全力提升四大品系、加速拓局三大区域、做好6支撑3保障。
关键词二:客户
不管是参加解放商务年会,还是采访,在解放领导的口中,听到最多的词是客户。无论是营销还是产品,无一不在强调客户。在刺刀见红的2022年,以客户为中心更加重要。具体到营销层面,解放将怎么做?
“第一倾听客户的声音,第二为客户创造价值。”张松解释道,具体而言,全员要深入终端,在这个过程中倾听客户的诉求;继续扩大体验官的队伍,今年将进一步提升体验官的覆盖面;通过数字化的手段建立直达客户的渠道,满足客户差异化的需求。
倾听客户声音是为了给客户创造价值,2021年解放聚焦客户、提升体验,客户满意度提升;行业首发“生态四剑客”,拓后市场、辟新航道,新业态初具规模;加速变革、快速落子,数智化转型成效卓著。2022年,解放将围绕客户运营价值链继续进行拓展,包括二手车、轮胎等等,为用户创造更大的价值。
数字化是实现上述目的的重要手段。在采访时,数字化营销被多次提及,在张松的工作报告中,也提到了深化数智支持、数智赋能。张松强调道,2022年,解放将在卡友社群运营、用户关爱下功夫,同时借助APP数字化的手段来提升效率,让用户的感受更好,实现沟通、管理、体验全程的数字化。
关键词三:信心
不久前刚结束的2022解放商务年会上,解放营销将士的亮剑精神让人印象深刻:狭路相逢勇者胜!剑锋所指,所向披靡!
亮剑的底气何在?张松总结了六个信心,包括“品牌力信心、产品力信心、客户基盘信心、渠道能力信心、营销团队信心、体系能力信心。”
这是解放面对新常态下的心自信。
800万的客户基盘,品牌价值连续十年行业第一,产品品质持续升级,围绕“高端、舒适、高效、低耗、绿色、智能”提升客户价值,这些让解放在夺取存量市场更具底气。
张松表示,市场下行首先还是信心的问题,对于2022年解放自身还是充满信心。“信心一共是六个方面,这并不是我们在市场下行的环境下自己给自己鼓劲,而是事实,这也是解放打赢市场最重要的基础。”
张松告诉记者,2022年解放要实现要持续提升最主要看三个层面。第一个层面市场机遇,尽管市场下行仍然有机遇存在,包括新能源、新基建、政策法规带来的机遇等,这些机遇如何抓住是决定2022年市场销量很重要的因素,解放将提前谋划,提前布局,提前动手,力争把机遇抓在手里。第二个层面是潜力市场,通过潜力市场的提升,转化为市场增量空间。第三层面是能力基础,如何夯实严峻市场环境下的能力基础,通过整个体系的拉动支撑销量业绩提升。通过三个层面共同推进,从而实现解放在中重卡市场的持续领航。