专访|从5万到8万辆,明年还要挑战10万辆!东风柳汽乘龙要腾飞
【商用车新网原创】
随着8月最新销量出炉,东风柳州汽车有限公司(以下简称东风柳汽)商用车挑战全年8万辆的目标基本盘已定。数据显示,8月东风柳汽乘龙销售7400辆,同比增长64.2%,1~8月累计销售5.86万辆,同比增长57.3%。
只要剩下的4个月没有太大意外,东风柳汽乘龙完成8万辆的目标已是板上钉钉的事情。
在内有汽车行业发展瓶颈期阻碍重重、外有新冠疫情雪上加霜的情况下,东风柳汽乘龙逆势而上,不仅产销连续三月“双过万”,而且从年销5万辆(去年5.8万辆)一下子迈进8万辆俱乐部,进入行业第二梯队,这无疑是量与质的飞跃。
乘龙缘何腾飞,未来又有何计划?日前,商用汽车新闻传媒记者专访东风柳汽商用车销售公司副总经理程勇明,他详解了乘龙逆势而上的原因。
快速增长的背后逻辑:用户至上
程勇明曾在一线历练多年,在他看来,今年销量快速增长背后的逻辑无非是尊重用户、把用户放在第一位。
今年,乘龙屡屡斩获快递大单,4月斩获圆通500台大单,7月又再次斩获1000台大单,这两个大单对销量贡献可谓不小。如今,已有20000多台乘龙快递车辆活跃于快递物流市场,包括大众熟知的圆通、申通、中通、京东、百世、天天快递等国内知名快递物流企业都在使用乘龙快递车。在全国各地的运输战线上,随处可见乘龙快递车的身影。
为何这些知名快递企业如此信任乘龙?程勇明告诉记者,乘龙能打开快递市场,就是回归本质,倾听客户需求,以最快速度满足客户。“我们跟快递公司的交流非常频繁,像唐总(注:东风柳汽总经理唐竞)都经常去到快递公司,跟他们交流,车辆用得怎么样、给我们提点意见,这种交流都是非常坦诚的。”
这种密切的交流、沟通让东风柳汽知道客户的痛点,并且能够快速响应。“像全包服务、委托服务的全新服务模式,都是东风柳汽为快递企业量身打造的,提供了更好的服务体验,可以说是保姆式服务。”程勇明说道。
产品和服务双管其下,打开快递市场就是水到渠成的结果。如今,乘龙在快递快运领域影响力大、保有量多,跟这一点密不可分。在程勇明看来,市场总是有机会的,只要把用户放在第一位,重视用户的需求,真正做到以用户为中心,就能寻找到新的价值。
寻找新定位 以高效占据用户心智
今年6月7日,乘龙以“万象更新,乘龙腾飞”为主题,顺应市场环境和客户需求发布全新品牌战略。焕新之后“乘龙”不仅仅是“汽车”,要实现从“造车”到整合汽车行业技术生态的升级,从提供产品到提供综合物流运营解决方案的升级;从关注车辆到关注人、关注客户的转变。具体来说,乘龙将从产品技术、服务体验、渠道触点上进行全面升级,从而贯彻落实“创科技 领高效 享信赖”的品牌价值,向成为“贴近用户的专业物流运输引领者”不断靠近。
这何尝不是寻找全新的价值?
程勇明告诉记者,产品一定是价值的体现,在其他品牌占据客户已有心智的情况下,乘龙如何重新定位?乘龙找到了答案,那就是高效,这是随着卡车司机群体8090后成为主力军,社会环境变化、消费升级必然而然的结果。
“像我们原先的绿通车型卧铺很窄,站立空间也不够高,壮的人待在里头很难受,我们就率先提出了房车的概念,并加以升级,把卧铺做得很宽敞,绿通今年卖得不错。”程勇明介绍,还有像搭载液力缓速器的车型今年卖得也很火,当你能帮助用户提升效率,把产品的价值数字化,给用户算账,他们就很容易理解和接受。
今年乘龙许多营销活动、产品升级都围绕此展开。比如刚刚结束的乘龙H7 3.0 800公里长测体验之旅,把车辆高效的特性展现得淋漓尽致。
进入战备状态 为明年10万辆做准备
在采访中,程勇明笑言:用户是给企业发工资的。想要卖车就得尊重用户,真正为用户着想。
疫情中搞直播就是最好的例子。1月23日,武汉爆发新冠肺炎疫情,程勇明打算回湖北老家过年,票都买好了,发现形势不乐观就退票了。当天公司马上行动,发文让渠道学习线上营销,学习如何做直播。“大年初一到初六一直不停发文,初七上班了我们就开始培训,让做得好的经销商来讲,到了2月份做了第一场直播(2月16日),一下子卖了200多台车,大家都很振奋。”程勇明回忆。
由于准备充分,抓住直播这一波热潮,卡位卡到前面,后面就很顺畅了。从4月开始产销一下子过万辆,5、6两个月销量连续过万,东风柳汽乘龙又一次把握住了机会。
“我们判断,用户因为疫情被关在家里,没法线下去看车、买车,但他们购车需求是有的,如何满足他们,直播就是非常好的方式。”程勇明说道。加上及时预判、提早调拨零部件,广西受疫情影响并不严重,天时地利人和,使得东风柳汽乘龙产销量快速往前冲,目标一再调高,最终定格8万辆。
但乘龙并不会止步于此,对于明年,集团已向乘龙提出新目标,要向10万辆冲刺。为此,东风柳汽已经开始对商品、商务政策、价格、渠道、备货提前做准备,进入战备状态。包括AMT车型、下一代全新平台等等,都已在明年计划之中。“我们对挑战明年的目标有信心。”程勇明说道。