彭进:销售是副业,服务才是核心
近日,重汽王牌在四川成都召开2016商用年会。在晚些时候举行的颁奖典环节中,来自全国各地的82家经销商、服务商及供应商当选“优秀单位”称号。武汉荣意达汽车贸易有限公司董事长彭进作为获奖企业代表之一上台接过了这一荣誉。
武汉荣意达汽车贸易有限公司董事长彭进
付出获肯定
作为与重汽王牌携手十载的“老炮儿”,上台领奖显然并不是第一次。然而,当彭进接过手中沉甸甸的奖杯时,心中仍旧是感慨万千。“此时此刻,我很高兴也很激动。能够站到领奖台上不仅是对荣意达的褒奖,更是对所有员工付出的肯定。这个奖项将一直激励我们不断前行,努力开拓更为广阔的市场,为用户提供更为全面、周到的服务。”
据了解,重汽王牌在全国各地,乃至海外市场拥有经销商、服务商、供应商共计1100余家,荣意达能够在众多的竞争者中脱颖而出成为光环下的焦点,势必尤其独到的一面和突出的贡献。当谈到公司为何跻身光荣榜时,彭进告诉《商用汽车新闻》记者说,是主机厂与公司销售和服务团队共同的努力取得的成就。
“能够获得‘2015年度营销优胜奖’称号,说明我们在2015年的工作赢得了主机厂和市场了认可。而赢得市场的关键在于坚定不移的信念和坚持不懈的努力。”彭进指出,“产品力、营销力和服务力是一个产品能否热销的关键。近年来,重汽王牌的产品线越来越贴近市场,品质也越来越高,展现出十足的产品力;我们的营销团队也在一直不断地成长,通过各种模式和渠道整强着销售能力;而在服务方面,我们也在尝试创新服务模式,紧密将用户与我们自身捆绑在一起。当产品力、营销力和服务力都得到增强后,能够打动用户、赢得市场就不足为奇了。”
彭进:轻卡是2016年的主要增长点之一
满意工作结果
记者了解到,受经济下行压力加大、基建投资增长乏力、能源运输结构转变和重型柴油车国四排放标准实施的全方位因素影响,2015年国内卡车市场风雨飘摇,下滑严重。在如此不利市场大环境下,武汉荣意达汽车贸易有限公司共销售出各类车型500余辆,与2014年的销售业绩大体相当,但与年初的预计仍有差距,只完成了任务量的70%。
对于今年的销售业绩,彭进给自己和团队打出了85分。他表示,2015年的市场受各种因素影响下滑严重,在这种市场条件下公司的销售业绩仍能与去年持平实属不易,说明团队的工作还是取得成绩的,但仍有进步的空间。
回顾过去一年,国内卡车市场狼藉一片。重压之下,经销商走的走。转行的转行,在经营上取得成绩的寥寥可数。能够实现与去年业绩持平,荣意达是怎样做到的呢?
“拓宽产品线”和”转变工作方式”是彭进给出的答案。
“2015年国内卡车市场受经济结构影响,工程车下滑在所难免,我们制定的相关对策是力争在总量下滑的情况下,牢牢把握市场占有率,将工程车的利润降低到可控的范围内;随着物流行业的兴起,我们将更多的精力投入到与城市货源相对紧密的轻卡、微卡市场,进一步拓宽产品线;此外,在逐渐升温的专用车领域,我们也下足功夫,全面共销售出100辆,取得了不错的成绩。”彭进表示。
交谈中彭进还指出,以往的坐销方式已经不适应如今的市场经营需要,公司转而采取行销、网销和集团销售等工作方式。尤其是互联网高速发展到的今天,无论是传统互谅网还是新兴的移动互联领域,都是很好的传播和销售平台。
“与以往点对点的销售模式相比,互联网销售具有一点对多点、多点对多点的传播销售优势,利用这个广阔的传播平台将企业文化、产品信息推送给用户,并借助平台搜集更多用户信息,从而更近行销,转化购买率。”彭进强调,“未来的卡车销售讲究个性化和差异化,我们正朝着这个方向不断努力。”
彭进:专用车也有很大潜力
选择只为“情怀”
如今,国内商用车市场进入转型期,在大环境不利的背景下,仍能保持占有率增长实属不易,除经销商自身的创新与努力外,车企给予的支持也很关键。
谈到品牌,彭进不经意地想起了当初加盟重汽王牌的前前后后。
1995年,彭进从大学毕业后进入了国内某商用车国有企业。5年后,国有企业改制,他却选择了辞职。彭进告诉记者,处于在总经理办公室办公的便利,他提前得知改革方案,那一刻,他觉得前途渺茫,毫无创新,于是果断放弃了国企的工作。随后5年间,彭进一直没有离开卡车圈,先后在多家经销商处打工,积累经验。直到2005年,他选择自己创业。
据彭进介绍,当时能够选择的卡车品牌很多,经过一段时期的考察和了解后,最终他选择了重汽王牌的前身—成都王牌汽车集团股份有限公司进行合作。而吸引的他的,更多是企业的那份“情怀”。
“我是武汉人,在90年代,川车在湖北地区是比较常见的,文化也是根深蒂固的。从小就看着川车来来往往的我自然对川企有份独特的亲切感。考察期间,成都王牌所展现出的那份‘厚道’与‘包容’深深吸引了我,于是我选择了成为川车的经销商。“彭进回忆说。
时光荏苒,又是一个5年过去了。2010年,中国重汽与成都王牌正式合并重组,重汽王牌挂牌成立。那段时期也是彭进最为艰难的时期,每天,未知与不确定性让他心中不断打鼓。
“那时候的心情很复杂,有喜悦、又激动、也有担忧。这种担忧主要体现在文化的冲突方面。如今回过头来,这种担忧有些过滤了。尽管四川和山东两地文化存在差异,但川蜀文化和齐鲁文化的包容性都非常高。如今回过头来,当时的担忧有些过滤了,”彭进表示。
正如事情所发展的那样,重组之后的王牌迅速度过了阵痛期,带给了经销商们二次创业的机遇,经过这几年的发展,荣意达的资本积累已经初步完成了。
创新求发展
提到新一年中的发展,彭进心中早已有了打算。他透露,2016年,公司预计销售各类车型1000辆上下。其中,工程车仍以保市场占有率和份额为主,预计销售350~400辆左右;轻卡、微卡要借助物流市场的发展继续拓宽销售渠道,预计销售200辆左右;而湖北的专用车市场是面向全国的,公司会在未来利用各种平台中积极宣传、销售,预计销售量在500辆左右。
至于近些年火爆的新能源市场,彭进也表示,重汽王牌的新能源车已经打开了武汉市场,虽然数量有限,但释放出了喜人的信号。未来,新能源在城市物流领域会得到长足发展,目前最大的问题是成本降不下来,一旦成本得到控制,将呈现爆发性增长。公司会一直关注这块市场的发展,进行实时跟进。
服务方面,彭进创新性地将用户与公司捆绑在一起,并称,他们只是带有销售性质的服务商。
记者了解到,去年,彭进成立了自己的物流公司,如今,车队规模已达500余量,其中大部分为用户挂靠车。
“在我们则例买了车,如果愿意挂靠过来,我们可以为用户提供金融、保险、上牌、年检、维修、保养、货源、二手车等全过程服务,用户只是专注于运营就好,其他一系列问题都有我们代办,便捷又省心。还不用担心货源问题,对用户有着极大的吸引力。”彭进对《商用汽车新闻》记者说,“没有服务就没有核心竞争力,加卖车就像加微信群一样,圈内的朋友一定要有目的和理想,否则不可能形成一个‘圈子’,建立物流公司就是为了与用户实现共同目标,为用户提供更广泛的服务和帮助。”
彭进:未来会继续推广新能源产品