2009宇通缘何逆市增长
随着12月销量的公布,宇通为自己的2009年划上了完满的句号。
宇通2009年12月产销数据快报显示,12月,宇通销售客车4899辆创了历史新高。此前,即使在年景好的年份,宇通的单月销量也从没超过4000辆。1~12月,宇通共销售28186辆,同比增长2.29%。
2009年12月23日,在宇通公司副总经理王文兵的办公室里,他还谨慎地表态:“2009年和2008年持平应该能做到,可能还会略有增长。我们原来估计12月国内销量能突破4000辆,但从现在来看,情况还要乐观,12月单月销量国内市场能突破4400辆,照此分析,宇通全年销量突破28000辆问题不大,如果按照宇通的管理年度(到来年2月)来算,到2010年2月,宇通的销量有可能突破3万辆。”
在行业全年销量下滑的情况下,在本身基数已经很庞大的情况下,宇通还能实现同比增长,就这一点而言,宇通的2009年又是一个丰收年。
离不开修炼内功
在王文兵看来,宇通能做到逆市增长,原因有以下几点:首先,宇通对2009年全年形势的分析和判断比较准确。“我们估计全行业增幅会在0上下浮动,理想的情况是略微增长,不理想的情况是小幅下降。这个幅度我们当时判断在正5%之间。现在回过头来看,行业出现了负5%的下降,说明宇通对行业的判断是比较准确的。因为判断准确,使得我们在年初制定的各项策略和任务基本上没有大的偏差。”
判断准确,还得措施到位。2009年,宇通的几项工作在年景不好的情况下发挥了显著的效果:供应链管理更高效;费用控制更合理;工艺投入更见成效。整车阴极电泳生产线的投产,使得宇通客车在防腐性能上与其他客车企业的产品拉开明显差距,而且它还有个好听的口号――“Y.E.S”(Yutong Electrocoating Standard)。花巨资投入,换来的不仅仅是防腐、防锈性能和使用寿命的提升,宇通公司技术副总监王立新解释说:“和手工喷漆相比,电泳有很大的优势,产品一致性非常好,大量生产需要节拍和效率,阴极电泳的涂装速度可以做到6分钟一辆,而且能把人对质量的影响因素都过滤掉,而手工喷漆不可能达到这样的效率和质量。”
还有产能的扩大。2009年12月产销突破4800辆,不仅意味着市场回暖,更意味着宇通产能瓶颈的破除。2009年,新底盘装配线在2008年的基础上得到进一步利用,底盘从基本自制过渡到完全自制,信息化和整体供应链管理带来的产、供、销更协调,使得2008年6月出现的订单“吃不下”的情况不再发生。还有前期的基础研发推广、技术提升等落实到产品上,最终体现为产品的可靠性。
“在经济形势不好的情况下,客户在购车时会比原来更慎重或者更挑剔,对产品品质、性价比的要求更高。刚好宇通通过这几年的积淀,加工工艺、基础研究、管理手段的提升,在年景不好时作用就凸显出来了,并得到了客户的认可。我们前期所做的一些工作,帮助还是很大的。”王文兵说。
离不开有效的客户沟通
“做了这么多工作,如果客户不了解或者不知道的话,作用就不能充分发挥出来,因此要加强与客户的沟通。”
无论是“价值探索之旅”还是“宇通杯”机动车驾驶员节能技能竞赛,在2009年,宇通借助这两个活动与用户进行沟通,无疑是成功的。虽然不能具体量化到带动多少销量,但是对于品牌形象的促进、对于整体销量的提升,王文兵评价为“是个非常关键的因素”。
2009年,宇通倡导“价值”的理念没变,但内容和方式有所变化。“往年我们走出去主要是一对一走到终端客户那里,2007、2008年体现为“价值连城”活动,把宇通在工艺技术方面的优势展示给客户,让客户去体验。2009年,除了走出去,还有请进来,把我们整个工艺的变革和调整全程让客户体验,也就是“价值探索之旅”。到了下半年,价值连城活动又升级为“宇通杯”,变为国家级层面的活动,这样从“走出去”到“请进来”,从点到面,可以说宇通和客户的沟通在2009年是比较立体、比较深入的。”王文兵说。
在宇通的内刊上,记者看到这么一句话:“第一不是说出来的”。这是延边东北亚客运集团有限公司董事长许录春在参加 “价值探索之旅”之后的感触,他说:“给我最深的感觉是:宇通是一家很务实的企业,行业第一不是说出来的,而是做出来的。”
这种做就体现在工艺工装、技术设备、基础研究等方面。在采访中,王文兵对此也很自信:宇通产品不怕比,反而希望用户去比,但是比要比充分,不能光比价格,还要比选材用料、加工工艺和研发水平等。他举了一个例子:比如线束,一般产品就是线束外面有一层外包皮,宇通考虑到防火问题,在线束上加了镀锡工艺,使得线束的导电性能大幅度提高,阻燃性更好。
为何宇通产品价格高,这么多年还能得到用户的认可,尤其是在客运市场上得到众多个体用户的认可?听完王文兵的介绍后,记者终于明白了。“用户比较过后,他会认为买宇通的产品是划算的。我们下一步在营销上要做的就是把这些差异量化,把客户的体验和感觉量化。”王文兵说。