700系列重卡在北京实现销售突破的同时，广汽日野系列客车也吹响了进军北京的号角。从市场格局讲，北京客车市场的竞争更加激烈，“一通三龙”、福田等客车厂家都把北京作为战略要地，对于新进入者广汽日野客车而言，又将如何亮剑？在4月16日的新闻发布会上，《商用汽车新闻》记者专访了广汽日野（沈阳）汽车有限公司销售部部长黎强。

《商用汽车新闻》：2009年，广汽日野SFQ6115客车正式下线，经过半年多的市场推广，客户对这款产品的评价如何。

黎 强：SFQ6115上市以后，恰逢广州客运企业迎接亚运会需要大量更新客车，我们就在广州市白云中心向亚组委和广州市的大型客户进行了推荐。看到配置、性能、价格后，客户们都表示“出乎意料”。因为他们认为日野客车肯定很贵，但广汽日野客车的定位是他们没有想到的。

广汽日野客车有一个理念：做中国消费者买得起的高性能客车。现在我们的市场定位不是高高在上，而是直接就进入了国内客车需求量最大的价格领域―60万~80万元。这是价格定位的优势。

《商用汽车新闻》：除了价格优势，广汽日野客车还有哪些性能超出用户的期望？

黎 强：广汽日野客车的定位是耐用、可靠、精良，可以实现百万公里无大修。按照国内客车使用习惯，基本上可以达到故障和维修费用的最小化。

从3个细分市场来看，公路客车一般每年跑20万~30万公里，4~5年就要更新。也就是说在使用期间，我们的产品可以做到无大修，如果保养得当，甚至可以达到150万公里无大修。旅游客车一年通常跑3万公里左右，如果按5年更新周期算，我们产品的使用寿命周期是绰绰有余的。从旅游市场来看，我们还有点技术过剩。旅游客车行驶公里数要求不高，说明它的营运收入比公路客运低，这也决定了它的购买能力。所以我们在产品开发上，针对旅游产品低使用率、高保新率等要求，也做了配置、性能等方面的调整。比如，公路客车强调外形大气、性能可靠，旅游客车更注重漂亮的外观、精致的内饰。团体客车的基本用途就是班车接送，内饰上可以尽量简化，但是团体用户不希望看到车辆抛锚，这正好是我们产品耐用、可靠的强项。我们正在进一步做好11米、12米客车的成本控制，以满足团体用户的需求，将来还会有专门针对这一市场的10米客车。我们的目标就是用产品适应市场需求，不做花哨的东西，做一款车型就要在细分市场里被用户所接受。

《商用汽车新闻》：针对公路、旅游、团体3个细分市场，请您谈谈广汽日野客车具体的产品规划。

黎 强：我们投放产品的密度应该很大。SFQ6115推出以后，已经基本上完善了公路、旅游、团体客车的开发。SFQ6123从公路客车开始，逐步开发旅游产品，明年还会涉及团体客车。SFQ6115、SFQ6123做团体客车只是辅助性的，未来的10米客车就专门定位于团体和旅游。另外，7米客车也是我们看好的市场，预计产品将在明年上市。目前，7米客车是国内需求最大的细分车型，特别是高铁开通对长线客运冲击非常大，这时用于中短途客运和高级旅游接待市场的7米客车需求将会提升。我们未来的产品规划就是7~12米客车。

《商用汽车新闻》：广汽日野的营销网络建设可谓步步为营，此次北京福正3S店的开业对销售网络的推进有哪些意义？

黎 强：广汽日野登陆北京是从推广顺序来考虑的，先期在广州等地上市，而后一路北上，现在来到了北京，最后将到达东三省。我们的重点区域辐射周边市场，因为这些地区的客户是全国客户的代表，要求高，如果广汽日野客车能满足他们的要求，就肯定能满足要求低一点的客户需求，当然，这需要更高的性价比。

北京市场对日野的品牌比较认可，我们也做过简单的巡展。因为技术一脉相承，客户好接受，不需要客户变成专家。客车行业客户点单是很普遍的现象，一旦客户认可产品，就相信产品配置，只有在不相信的时候，他们才会点单，可选配的产品没有技术主轴。现在国内的客车就是在各种技术整合时带来消费者选择的混乱。

所以，是以不变应万变，还是以变应变？这需要把握好平衡。我们希望尽量在有技术传承的基础上，通过客户对广汽日野客车长期的使用，进而相信我们的匹配能力。

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