传承品质 细分需求
700系列重卡在北京实现销售突破的同时,广汽日野系列客车也吹响了进军北京的号角。从市场格局讲,北京客车市场的竞争更加激烈,“一通三龙”、福田等客车厂家都把北京作为战略要地,对于新进入者广汽日野客车而言,又将如何亮剑?在4月16日的新闻发布会上,《商用汽车新闻》记者专访了广汽日野(沈阳)汽车有限公司销售部部长黎强。
《商用汽车新闻》:2009年,广汽日野SFQ6115客车正式下线,经过半年多的市场推广,客户对这款产品的评价如何。
黎 强:SFQ6115上市以后,恰逢广州客运企业迎接亚运会需要大量更新客车,我们就在广州市白云中心向亚组委和广州市的大型客户进行了推荐。看到配置、性能、价格后,客户们都表示“出乎意料”。因为他们认为日野客车肯定很贵,但广汽日野客车的定位是他们没有想到的。
广汽日野客车有一个理念:做中国消费者买得起的高性能客车。现在我们的市场定位不是高高在上,而是直接就进入了国内客车需求量最大的价格领域―60万~80万元。这是价格定位的优势。
《商用汽车新闻》:除了价格优势,广汽日野客车还有哪些性能超出用户的期望?
黎 强:广汽日野客车的定位是耐用、可靠、精良,可以实现百万公里无大修。按照国内客车使用习惯,基本上可以达到故障和维修费用的最小化。
从3个细分市场来看,公路客车一般每年跑20万~30万公里,4~5年就要更新。也就是说在使用期间,我们的产品可以做到无大修,如果保养得当,甚至可以达到150万公里无大修。旅游客车一年通常跑3万公里左右,如果按5年更新周期算,我们产品的使用寿命周期是绰绰有余的。从旅游市场来看,我们还有点技术过剩。旅游客车行驶公里数要求不高,说明它的营运收入比公路客运低,这也决定了它的购买能力。所以我们在产品开发上,针对旅游产品低使用率、高保新率等要求,也做了配置、性能等方面的调整。比如,公路客车强调外形大气、性能可靠,旅游客车更注重漂亮的外观、精致的内饰。团体客车的基本用途就是班车接送,内饰上可以尽量简化,但是团体用户不希望看到车辆抛锚,这正好是我们产品耐用、可靠的强项。我们正在进一步做好11米、12米客车的成本控制,以满足团体用户的需求,将来还会有专门针对这一市场的10米客车。我们的目标就是用产品适应市场需求,不做花哨的东西,做一款车型就要在细分市场里被用户所接受。
《商用汽车新闻》:针对公路、旅游、团体3个细分市场,请您谈谈广汽日野客车具体的产品规划。
黎 强:我们投放产品的密度应该很大。SFQ6115推出以后,已经基本上完善了公路、旅游、团体客车的开发。SFQ6123从公路客车开始,逐步开发旅游产品,明年还会涉及团体客车。SFQ6115、SFQ6123做团体客车只是辅助性的,未来的10米客车就专门定位于团体和旅游。另外,7米客车也是我们看好的市场,预计产品将在明年上市。目前,7米客车是国内需求最大的细分车型,特别是高铁开通对长线客运冲击非常大,这时用于中短途客运和高级旅游接待市场的7米客车需求将会提升。我们未来的产品规划就是7~12米客车。
《商用汽车新闻》:广汽日野的营销网络建设可谓步步为营,此次北京福正3S店的开业对销售网络的推进有哪些意义?
黎 强:广汽日野登陆北京是从推广顺序来考虑的,先期在广州等地上市,而后一路北上,现在来到了北京,最后将到达东三省。我们的重点区域辐射周边市场,因为这些地区的客户是全国客户的代表,要求高,如果广汽日野客车能满足他们的要求,就肯定能满足要求低一点的客户需求,当然,这需要更高的性价比。
北京市场对日野的品牌比较认可,我们也做过简单的巡展。因为技术一脉相承,客户好接受,不需要客户变成专家。客车行业客户点单是很普遍的现象,一旦客户认可产品,就相信产品配置,只有在不相信的时候,他们才会点单,可选配的产品没有技术主轴。现在国内的客车就是在各种技术整合时带来消费者选择的混乱。
所以,是以不变应万变,还是以变应变?这需要把握好平衡。我们希望尽量在有技术传承的基础上,通过客户对广汽日野客车长期的使用,进而相信我们的匹配能力。
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