“稳”字当头 宇通海外拿大单
7月12日,一辆接一辆的宇通客车驶上停泊在连云港码头的滚装船,启程前往委内瑞拉。这是1216辆订单中的第二批,本月底最后一批308辆也将交车完毕。宇通客车海外市场部部长胡锋举率领其海外将士“稳”字当头,用实际行动为宇通今年的海外业绩写上浓墨重彩的一笔。据悉,这笔订单为委内瑞拉历史上最大规模的单笔客车采购,涉及车型为ZK6180HGC 18米天然气铰接车、ZK6118HGA 11米天然气公交车及ZK6896HG 9米柴油公交车,并配装智能公交系统以及提供人员培训和技术转让,合同总金额将近14.9亿元人民币。
机会垂青有准备的宇通
这笔大单来得不易,而且技术含量很高。1216辆公交车将全部服务委内瑞拉主要大中型城市。值得一提的是,其中的30辆18米铰接车将服务于委内瑞拉第一条真正意义上的BRT专用线路,线路站台门布置、系统设置与车辆完全契合,被誉为“公交城铁”。
当时与宇通竞争的不仅有国内客车企业,更有全球一流的客车企业。为什么中国宇通能斩获大单?
7月5日,《商用汽车新闻》记者来到宇通专访胡锋举,听他详述半年来宇通海外市场部的耕耘与收获。
胡锋举个子不高,眼睛不大,但目光犀利。话语不多,句句说到关键点上。他一再向《商用汽车新闻》记者强调一个字――“稳”。这是宇通客车董事长汤玉祥的要求,身体力行之后,他与团队都佩服老板战略的正确。机会垂青有准备的人,宇通过硬的产品优势、优良的品牌形象和可靠的产品质量,以及行业首屈一指的强大的制造和服务保障能力是客户选择宇通的外因。宇通拥有超过200个车型,完全有能力做到为客户量身定做;拥有中国惟一的客车实验中心及博士后工作站及院士工作站,保障车辆设计的合理性和可靠性;宇通已实现单日最高产能210辆,是交货期的有力保证。
胡锋举告诉《商用汽车新闻》记者,宇通2005年开始进入委内瑞拉市场,经过4年多的市场开发,目前在出口委内瑞拉的中国客车中占据90%以上的份额。秉承“服务先行”的理念,宇通目前在委内瑞拉已建成5个售后服务站及一个配件中心库,形成服务半径为200公里的服务网络,确保车辆出现问题时得以及时解决。
“我们在委内瑞拉常驻30名售后工程师,10名中国人,20名委内瑞拉人。宇通是中国客车品牌当中惟一在委内瑞拉拥有客车维修站、配件储备以及售后服务工程师常驻的客车企业。这也是我们一直以来在当地保持较高客户满意度的重要基础和保证,也是此次宇通客车赢得该项目的有力保障。”
委内瑞拉有半数以上的客车超过规定运营年限,其中10%左右的车辆运营年限甚至长达30年,对人民出行安全造成了极大隐患,也损害了委内瑞拉的城市形象。同时,鉴于委内瑞拉天然气资源储藏量为世界第二,且该能源具有清洁、成本低的特点,能有效降低污染,减轻政府财政在石油补贴上的负担。因此委内瑞拉政府近10年来一直大力推进天然气在乘用和商用车上的使用,该项目正是在这一背景下形成的。
宇通对委内瑞拉的宏观政治环境、行业环境、进出口政策法规、认证法规进行了仔细研究,制定了详细的短期、中期和长期市场战略。在战略指引下,“宇通对项目进行了全面规划,我们提供的不仅仅是一个产品,而是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案。我们要传达的理念是,宇通不仅仅是一个供应商,更是客户可信赖的合作伙伴。”
举全公司之力 克服难题保证交货
2012年是委内瑞拉的大选年,车辆更新是民生项目,因此委内瑞拉总统高度重视,要求车辆必须在大选前3个月到位。面对交付周期紧的难题,宇通积极应对,成立专门的项目推进小组,并与发动机厂家康明斯公司多次沟通,康明斯全球总裁亲自来到宇通,督促落实天然气发动机交付问题,保证了车辆整体交付周期。
委内瑞拉属山地国家,首都加拉加斯更是建在了山谷中,道路状况极其复杂;且委内瑞拉属热带,高温高湿对车辆耐高温、防腐性能要求极高;委内瑞拉客车使用条件复杂,跟其他国家不同的是,委内瑞拉没有完整意义上的公交车,几乎都为公交和城郊客运混用,即一辆车前半段做公交车,后半段做短途客运,这给产品的设计带来了挑战。
鉴于以上两大难题,宇通从各部门抽调精英,成立了由多部门组成的项目协调小组,集中优势资源力保交货期。“一方面,我们积极协调内部资源;另一方面,与供应商康明斯联手积极应对,确保天然气发动机的及时交付。”胡锋举说。海外产品管理部副部长钱进昌说:“针对委内瑞拉特殊的地理、气候和驾驶条件,我们改进水箱散热器位置和布局;改进了车身内饰、操作面板面料,使其更耐高温;加高了底盘,以适应复杂的道路状况和地理条件;将前风挡分块,将车内扶手加固,以适应当地使用习惯。”为满足交货期要求,宇通尽早地驱动了样车的生产,并交付委方提前试验、提前发现问题,这对后期批量车生产的质量保证、缩短交货期起到了至关重要的作用。
做市场而非简单做订单
2012年1~6月,宇通共出口大中型客车2400余辆,海外市场保持高速增长的发展态势,出口额在中国客车行业中均处于前列,出口量处于行业第一;但从出口结构来看,宇通出口的市场仍以非洲、中东、拉美等不发达或发展中国家为主,对于欧美澳等技术壁垒较高的市场还没有实现大规模进入。
“中国客车走向国际市场是下一阶段发展的必然选择,因为国内市场规模就这么大,目前还有70多家企业在竞争。经过十几年的竞争,格局已基本稳定,下一步中国客车企业的机会实际上就是走出去。在走出去的过程中,宇通的思路也是一贯的:追求的不是简单地做订单,而是做市场。两者的差异很大,后者不仅需要构建好销售的渠道、网络,更要构建好售后服务的渠道和网络。”胡锋举说,“我们的销售策略是――不成熟的产品不卖,服务体系和能力不能支撑的不卖,即便有订单机会。”
市场竞争是一个长期的过程,宇通这几年一直在稳步地拓展海外市场,所以单纯用某一年的销售业绩来判断可能有点偏颇,这是《商用汽车新闻》记者在宇通采访后的心得。用胡锋举的话说就是“我们不太关注某一单的具体得失,但是我们首先考虑的就是能不能走出去,能不能站得住,能不能稳定发展”。
《商用汽车新闻》记者了解到,宇通海外市场战略共分为4个阶段:基础期――2012年,中国客车出口第一,打造一支国际化的营销队伍,出口市场持续覆盖60个以上国家和地区;突破期――2013年,巩固中国客车出口第一,拉开与国内竞争对手的差距,同国际主流运营商建立合作伙伴关系,出口市场持续覆盖70个以上国家和地区;扎根期――2014年,全面领先国内竞争对手,拥有与国际二线品牌的竞争能力,并建立以“客户满意度”为核心的管理体系,出口市场持续覆盖80个以上国家和地区;领跑期――2015年,牢固中国客车出口领军地位,强势冲击国际一线品牌,同国际主流运营商形成稳固的客户关系,出口市场持续覆盖90个以上国家和地区,成为欧美市场强有力的进入者。