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上汽大通:为“20后”准备MPV

2019-6-18 18:08 | 来自:商用车新网 |原作者: 周静

       还有不到6个月,21世纪第一批“20后”就将到来。他们看“90后”,就像“90后”看“60后”,甚至距离感会更大。
       
       30年后、由“20后”为主导的汽车社会,可能非常科幻,我们还不能精确地描述它。不过,我们可以推测:“20后”人生第一次乘车体验,将很有可能出现在MPV。因为,这已经成为新生代家庭不可或缺的选择。
       
       在MPV爆发前,市场表现抢眼的上汽大通MAXUS,已经准备了产品矩阵。
       
       MPV面临爆发,上汽大通充满信心
       
       6月11日,上汽大通全能家旅MPV G50上市“百天”之际,上汽大通汽车销售服务有限公司副总经理李建华在上海的一场媒体沟通会上,表达了对MPV市场的信心:“2018年车市回落,MPV市场销量下滑,但这是市场的表象。中端家用市场是非常踊跃的,今年1~4月份仍然保持增长。尤其在最近两年,得益于消费升级和多人口家庭增多、二胎人群增加,中端家用市场面临非常大的爆发机会。”
       

李建华


       的确,按照发达国家的经验,未来越来越多的家庭会有第二辆车、第三辆车,其中很大比例是一辆MPV。MPV这个多功能的产品,能够给客户提供差异化的使用价值,未来的份额会越来越大。
       
       在消费升级的大趋势下,MPV迭代更新的速度也开始加快。这样的市场机遇期,上汽大通系列化、精品化的MPV产品将引领中国品牌MPV的转型升级。
       
       据透露,到今年10月份,上汽大通将会正式形成MPV的产品格局——高端公务MPV G20、中端商用MPV G10以及中端家用MPV G50。
       

上汽大通MAXUS G20


       中高端MPV市场中,上汽大通MAXUS G10 PLUS是非常重要的产品,并占据了非常高的市场份额。G20则在今年上海车展上推出了3个首发推荐款,目前价格是17.98万~28.98万元,预售反映非常好。而自2月28日上市以来的100天,G50实现了12000多辆的销量,市场占有率逐月上升。
       

上汽大通MAXUS G10


       这是一个非常强有力的产品矩阵,能够在中高端公务用、商务用、家用三个方面形成品牌的传播,进一步扩大上汽大通MPV的市场影响力。
       
       动态的用户画像,源自用户直联
       
       一般的用户画像对于汽车销售策略的帮助不大。因为年龄、性别、学历、地理位置等因素并不会准确告诉我们:用户买主要考量的是价格、配置、颜色,或者其他的因素。
       

上汽大通MAXUS G50


       当李建华看到G50的数据的时候,他却能够想象得到上汽大通产品在消费者心目中是什么印象。
       
       李建华表示,“我们初期的消费人群年龄偏大,是偏商用的,中小企业相对偏多。但G50上市一段时间以后,更多年轻化、职业化的人群购买这款产品,而且占了最大比重,接近80%。”这样精准的“用户画像”,得益于上汽大通是一家用户驱动的车企。
       
       “与用户直联”贯穿整个G50车型上市过程中,上汽大通专门设有互联网企业才有的“用户运营”职位;G50上市之前,组织了超过百场的线下活动,并且在线上社群中与超过9.1万潜客进行互动。
       
       上汽大通内容运营及媒介投放总监徐嵘表示,与传统车企勾勒用户画像主要通过调研问卷、经销商、咨询公司等渠道不同,上汽大通MAXUS建立了与用户的线上直联,通过后台数据可以直接分析描绘用户画像。
       
       而且这个“用户画像”是“动图”。
       
       对比G50上市的前50天和后50天数据,可以看到G50的用户群体的动态发展。举例来说,前50天,用户平均年龄在36岁;后50天,整体年龄下降,说明吸引了更多年轻的用户;选中G50的人群中,家庭用户的数量是很大的,并且呈现上涨趋势,有92%的用户是有孩子的家庭;年收入超过10万及以上的用户数量也是在上涨的,现在已经达到82%。
       
       同时,消费者把蜘蛛智选看作“能够用不太高的成本选一个更高配置的产品”的工具,李建华认为,这说明C2B智能定制模式在用户心中有了更具价值的一面。
       
       让客户花同样的钱,买到自己最想要的配置,从某种程度上实现了最大的、最好的消费价值和使用价值。上汽大通应用的C2B智能定制,正在给行业带来改变。
       
       上汽大通的C2B智能定制模式绝对不只是开发了“蜘蛛智选”APP,还构建了一个智能定制的应用系统。客户一旦选择下单,定单直接同步到工厂和供应商,工厂最快能够做到22天的交货期。
       
       上汽大通汽车有限公司首席产品官陈超表示,“我们后台有很多数据能够知道用户的喜好和偏好,有助于用户更快地拿到自己想要的新车。经销商备库的现车越来越准了,这也是我们对C2B大数据和用户的喜好甄别出来的结果。”
       
       更懂车的用户,更懂用户的大通
       
       82%的用户是通过“蜘蛛智选”体验完选配之后,再来下单的。而除了C2B智能定制模式之外,上汽大通MAXUS本身的产品力也很重要,两个拳头都要硬,才能真正取得消费者的信赖。
       
       对于买车这样决策周期较长的事情来说,用户更偏向于理性,而且,和第一辆车的“刚需”相比,用户在选择第二辆车时,往往会更加从容,更看重品质。
       
       G50的用户群体中,最核心的恰恰是增购和换购的人群。
       

上汽大通MAXUS G50


       用户对于汽车比较了解,经过对比后仍然选择了上汽大通G50,说明G50品质获得MPV懂车用户的认可。值得注意的是,选择G50的人群中,之前有合资和进口品牌车型的用户比较高,约有69%。这验证了这款车型可以满足用户对于更高品质的追求。
       
       李建华认为,不同的产品会抓住不同的机遇,但是抓住的机遇往往是由于用户的首要需求跟自身产品首要特点相契合。目前在9万~15万元的价格区间,G50把握住了消费者内心最迫切的需求,也因此在该细分市场充分发挥了优势。“G50目前的价格定位是基于我们跟大量用户交互,最终形成了基于用户认可的产品定位。目前来看12万~13万的车型占到最大的销量比例。未来,我们要进一步提升终端渠道的营业能力,扩大我们的营业规模。只有提升我们的营业能力和品牌影响力,通过这两个方面慢慢培育,在市场当中形成一个量变的过程,当我们从第一季度走到第四季度的时候,我们期望的质变会自然而然到来。”
       
       在最严格的国六b法规来临之前,G50提前完成国六产品切换,6月正式启动国六产品的全面销售,赢得了最主动的市场态势。
       
       处在良好成长发展的过程之中的G50,将更好地开展与消费者的互动体验,通过圈层的突破和渗透,去触达消费者。
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发布者: yangxk| 来自: |
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