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从8%到26% 陕汽打开临沂市场的三板斧

2017-10-9 16:59 | 来自:商用车新网 |原作者: 余春瑜

        临沂,对于重卡企业的重要性不用赘言。

        作为中国北方最大的市场集群和商品集散中心,临沂市场的属性,决定了如此重要的市场不可能没有陕汽一席之地。但这一过程并非一帆风顺,于2015年1月1日加入陕汽大家庭的临沂新纪元汽车销售服务有限公司(简称新纪元),其带头人诸葛纪东就见证了陕汽重卡从“小兵”到“将军”的转变,陕汽从原先徘徊在前五名开外,如今已跃居临沂重卡市场的第二位。

诸葛纪东

        诸葛纪东告诉记者,2015年陕汽在临沂的市场份额约在8%~10%,到今年,陕汽的市场份额已达到26%。

        从8%到26%,为何短短两年间陕汽在临沂就开创了一个全新的局面?通过临沂新纪元这个样本,记者发现,产品、金融和服务这三板斧,既是陕汽决胜临沂市场的法宝,也体现陕汽人所付出的心血和努力。

产品:不仅研究当下 更要研判未来

        对于陕汽的产品,临沂新纪元有着切身体会。2015年以前,临沂新纪元只是一个二级经销商,什么品牌都卖,但是什么品牌都做不大。2015年,临沂新纪元把握住陕汽希翼做大临沂市场的机会,成为陕汽一级经销商。

        两年的苦心经营,临沂新纪元不仅成为当地最大的陕汽经销商,还是陕汽全国十佳经销商,助力陕汽市场份额节节攀升。2015年,临沂新纪元销售600多辆,2016年,销量升至1623辆,“今年,截止到9月16日,临沂新纪元已售车1357辆。”诸葛纪东表示,超过去年已经毫无悬念,今年临沂新纪元的目标是1800辆。

        业绩再创新高,在诸葛纪东看来,根本在于产品。毕竟市场再好,也有把握不住机会的品牌,唯有自身产品适应潮流,才能守住市场,进而有机会攫取更大的份额。这其中的关键就在于引领潮流。毕竟适应潮流,只会让你不落后于别人,而引领趋势就意味着抢占先机,让自己立于不败之地。

        陕汽大马力产品就是最成功的范例。在国四、国五阶段,通过与潍柴紧密配合,积极引导消费趋势,让用户感受到大马力产品所具备的节油、舒适的优势,临沂重卡市场对大马力产品逐渐由原先的不认可到后来的追捧,陕汽功不可没,陕汽也因此成为大马力重卡的倡导者和引领者。

        “当竞品推510马力时,我们已经推550马力了。可以说陕汽开临沂大马力产品风潮之先。”诸葛纪东说。从M3000开始,马力段就历经从375马力到430马力的提升,X3000则从430马力、480马力再到500马力、550马力各个阶段。

        如今,500马力和550马力已是临沂新纪元主推车型德龙X3000的标配,今年开始,陆续有用户采购550大马力X3000,目前销量已有40多辆。在9月17日由临沂新纪元承办的550马力X3000牵引车客户品鉴暨大型团购会上,550马力X3000产品现场订单达368辆。

X3000 黄金之星

金融:发挥杠杆作用 撬动大市场

        从几百辆到1600多辆,诸葛纪东认为有一点至关重要,那就是金融工具。通过充分发挥厂商金融公司+地方银行+社会融资平台的作用,助力了陕汽重卡在临沂的快速上量。

        诸葛纪东告诉《商用汽车新闻》记者,不同于其他市场,临沂重卡市场有一些独特之处:散户占绝大多数,一人养一辆车,实力较弱;终端被二级掌控,二级数量多达800~1000家;用户购置重卡青睐采用融资租赁手段,90%以上用户愿意做分期;用户喜欢提现车,不愿意等待,所以二级一般要储备一些车辆。

        这些特点就使得临沂的重卡经销商必须借助金融工具,不管是融资租赁还是消费信贷,借助金融的杠杆,就能撬动二级经销商有限的资金,起到放大效应,提升他们销售的积极性,同时留住用户。用户也能以较少的投入尽快提到车辆,投入运营。

        “我们公司有98%的客户都是做分期的,主要合作的金融公司有2家,分别是德银和平安,还有4家商业银行。我们会平衡不同金融机构的实力和费用,根据客户的情况来安排和选择。”诸葛纪东介绍道,虽然做分期的客户庞大,但是迄今为止临沂新纪元从未出现逾期的情况,一方面源于合作的平台较多,更主要的是公司在风险控制方面有着丰富的经验,通过不同的主体承担不同的风险,并把责任下沉到二级机构,同时辅之以有效的管控手段,陕汽重卡借助金融工具在临沂实现了快速发展。

大马力产品受临沂用户欢迎

服务:无处不在同时日益创新

        数据显示,有着“中国物流之都”之称的临沂,截至2015年,共有物流企业2752家,道路货运站场768家,大型物流园区20处,营运物流车辆13.8万辆,从业人员30万人,拥有2000多条国内配载专线,日均货物发送量20万吨,日货运量2.85亿吨、货运周转量1193.3亿吨公里。

        巨大的运输量,对应的是庞大的从业群体,大多数用户一人养一辆车、盈利微薄的现状,决定了他们抗风险的能力较弱,但是临沂市场很少大起大落,以日用品为主的货源使得货运量源源不断,不管丰年灾年,临沂自带年销售重卡1万辆的“光环”。

        也正因此,临沂才容纳了如此多的散户,但是如何让他们的运输事业发展壮大,能够活得更好,临沂新纪元在思考。大数据,是他们未来发展的方向。

        在诸葛纪东看来,大数据的发掘和应用,未来将提升服务的维度和质量。

        “我们正在考虑怎么应用大数据,从而给客户提供更好的服务,来关注客户全生命周期使用过程。”他表示,全生命周期不仅关注产品,还关注人,从对用户的关怀、对其家庭情况的了解到异地提供服务支援、二手车交易、新车置换等,如果把这些环节打通,这里头可以提供服务的空间实在是太大了。而这将成为临沂新纪元未来努力的方向。

        如今,临沂新纪元在这方面已开始了探索和实践,例如给客户提供一站式、一条龙的服务,包括车辆售前、销售、维修、挂靠、保险等一系列延伸服务,同时,开始尝试把用户家庭情况录入数据库中,在其遇到困难时给与适当关怀和问候,这些举措,既暖了用户心,也探索了新的服务的可能性。

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发布者: maolei| 来自: |

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